车销手册范本.pptVIP

销量从哪里来？ 经销商贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手。” 实际销量来自于消费者在终端售点的购买。 经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。 车销作业中经销商直接服务于终端有效的提升经销商利润 第十八页，共五十六页。 业务引导终端老板到车旁看货促成交易，送旺车辆成为“旺旺流动仓库” 终端老板 第十九页，共五十六页。 强生 达利 箭牌 车销无处不在，很多厂商都在透过车销这种形式进行市场辐射！ ……… 第二十页，共五十六页。 车销的前期准备 人员筛选: (1)选拔人员: 业务员2名:熟悉产品知识和专业知识经验技巧丰富、反应灵敏、思路敏捷，善于交际（公司人员） 司机1名:熟悉路线,配合意识强.（经销商提供） (2)分配任务: .业务员:一人负责指挥兼主谈,一人负责生动化陈列、记录和次谈,灵活协作, .司机:负责车辆正常运转和路线行驶安全,服从指挥, . 第二十一页，共五十六页。 车销的前期准备 确定车销品项: 制定目标： 定车销区域 定车销路线 定车销店数 定车销数量 定亮旺合格店数 组织准备: 车辆 产品 物料 工具 (工具:、计算器、抹布、相机、打码器、客户资料卡\车销记录表、铁锤等)（根据各地情况准备 第二十二页，共五十六页。 旺旺车销作业的专有性 专人：配置专门的车销人员 专产品：专用的产品线，专业的产品线人员服务体现专业性 专车：旺旺专属车销的车辆（有车身广告的旺旺配置车辆优先） 第二十三页，共五十六页。 旺旺车销八要素 车销装载量 装车时间 出车时间 车销路线 特陈服务 停留服务 售后服务 产品促销 第二十四页，共五十六页。 2、车销八要素 ① 车销装载量 1、品项齐全（让终端有更多的选择） 2、重点品项数量 3、日均车销量的2倍 休闲客户不低于8000元 共线客户不低于15000元 牛奶客户不低于20000元 第二十五页，共五十六页。 车销转载量是车销中最重要的环节 车销装载量的多少确定了销量的多少 全品项的装载是要将用于车销的车辆打造为旺旺的专属“仓库” 第二十六页，共五十六页。 客户的车销成本试算（每天） 油费250-300元（油价还在上涨） 司机工资：50-100元/天 车辆磨损费用、维修费用等如果不算，客户每天车销的成本在300元左右，如果没有毛利率为10%，客户车销量在3000-4000才能保本 第二十七页，共五十六页。 ②装车时间 晚上下班前装车 ，车销回来即刻补货（不耽误次日作业时间，保证业务次日作业最佳状态） 第二十八页，共五十六页。 ③出车时间 1，早起的鸟儿有食吃。（赶在竞品之前作业） 2，保证作业时间（20---30个作业网点） 3，夏天7:30前， 冬天8:30前。 第二十九页，共五十六页。 车销的黄金作业时间是每天早上10：00-下午15：30 晚上装车能确保早上的出车时间的及时性 早上出车能有效性确保拜访15家以上终端的时间 装车时间在晚上的好处： 确保第二天能准时出车 在确保装车量的同时，晚上装车可避免客户不做车销及装运其他品牌车牌，确保专车专用。 第三十页，共五十六页。 ④车销路线 按照既定线路拜访（让终端对车销模式产生依赖性，在作业过程中不断优化路线，从而固定优化的路线） 1、合理（顺路，周期） 2、执行（固定，依赖） 第三十一页，共五十六页。 1.?? ?? 5. 不得重复拜访 4. 特陈点纳入路线 3. 必拜访点及点数的 合理性 2. 周期性拜访 1. 顺路 提高拜访效率； 对每条路线都必须做到固定周期拜访，每周或每两周拜访一次，周期最长不得超过两周。透由对于终端点的周期性拜访，加强终端客情，提升终端对于公司的信任，进而提升作业绩效； 应选择绩效佳或有潜力的终端点作为必拜访点；建议选择近三个月有交易的终端点及新开张的有潜力的终端点。一周内平均每天15-25家必拜访点，在保证对于路线卡上每家必拜访点服务到位的前提下产出足够的业绩，每个拜访周期内至少有120家必拜访点（不计重复计算）； 责任区域内特陈点必须纳入业务路线，并做为必拜访点； 在同一标准市场内，相同线别的两名或多名业代，不得出现重复拜访现