商业地产高效招商技能与营运管理实战培训.pptVIP

* * 核心内容五：商业地产项目的招商风险 * * 实战兵法一、商业地产招商分析 * * 商业地产看起来容易做起来难的专业！ 商业地产是一个非常专业的课题，它不仅需要专业的规划、设计、市场调查、立项定位，还需要专业的营销策划、推广，专业的经营管理做后期服务。 * * 同样是做平台，住宅地产做的是居住的平台，而商业地产做的是商业的平台，交易的平台。 商业地产的运营模式，不仅要把握商业运行规律，还要对各种资源进行有效整合。 * * * * 商业地产的客户则包括了经营商户、商铺投资者和目标消费者三类人群。 经营商户又可以分为主力店、次主力店、旗舰品牌店及普通品牌店； 目标商户分类，可以看出各类商户对物业的要求都不尽一致。 * * * * * * 商业地产还涉及到未来的消费者定位问题，也就是商业运营后，吸引什么样的人群前来商场消费的问题。 商业地产的客户群复杂性要甚之于住宅的。 * * * * 1、实战兵法-商业地产招商中的风险 商业地产有日益加温之势，很多做住宅的开发商已转身去经营商业地产，看中的是其赚钱机会。 但商业地产中存在的市场风险。 目前商业地产存在九大风险应引起高度重视 * * 实战兵法-风险一：招商自信 大多数开发商认为只有像设计成果或其它有形、有价的产品才是商品，中介服务并不重要，结果直接导致开发商与专业顾问公司之间不信任的关系。 * * 案例分析 * * 某大型商业项目，在顾问公司提出对项目的工作计划大纲后，开发商过于自信，直接用该大纲自行进行招商，但招商并无收获。 两年多来，开发商与许多商家有过接触，其中不乏国际大型集团公司，但开发商并不知道此项目一直未被列入商家下一步发展计划，致使招商工作毫无进展。 * * 实战兵法-风险二：产权销售存在弊端 由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，目前商业地产项目仍然存在大量简单的房屋产权销售现象。 如果开发商仅以房屋产权销售形式出现，忽略其业态内容、业态间的相互关系以及不同业态对房屋成本承受能力的不同等因素，具备专业素质和能力的大品牌商家不会轻易签订合约，最后项目只能以较低的价格草草出售。 * * 战兵法-风险三：缺乏科学规划的招租 国内商业地产商大多缺乏商业地产经营经验，对于商业地产项目的理解尚不成熟。 出于减少市场风险的考虑，往往将商场快速招租消化，易租的先租，不易租的低价出租甚至空置，而不是聘请专门的商业业态规划公司，对整个商场进行专业配比和合理的开发。 * * 实战兵法-风险四：项目定位不准 国内大型商业地产项目往往与城市形象挂钩，规模求大，只要开发商与政府建立良好的关系就可以在地产地价上获得优惠并进行规划，拿到地进行规划后才进行论证。 * * Shopping Mall起源于美国一般位于城郊 美国商业地产项目其产生建立在城市不断扩大，汽车拥有量达到一定程度，郊区人口增长设施的基础上，需要与之配套的商业、旅游、休闲、健身、娱乐等设施相应增加。因此，其经营发展与周围地区交通状况及市场需求息息相关 。 * * 实战兵法-风险五：轻信主力店 商业地产项目是由多种业态形式整合而成的综合体，主力店作为中坚力量，凭借深入人心的品牌效应，能够提高Mall的影响力，同时自身也能吸引大量客流，带动周围小商铺的运营。 * * 不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位，开发商应通过专业商业策划对做整体商业地产项目定位，据此选择合适的主力店入驻。 例如某些主力店只针对定向消费人群，如家居品牌店，光临的多是有意购买家居建材用品的顾客。 这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口，顾客流线自成系统，不能对周边商铺引入客流形成有效引导。 这种情况下，主力店未必能拉动整个商业地产项目的经济效益。 * * 实战兵法-风险六：片面追求最大 部分商业地产项目开发商认为项目规模越大越好，于是片面追求中国第一，亚洲最大等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑。 * * 判断一个Mall的规模是否适度取决于三方面因素 * * （2） 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。 * * （3） 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入，在确定了主力店群之后，再确定中小店群，小主力店会出现很多租金高低悬殊，租期长短不一的情况。 * * 中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。 * * 引入大型的主力商店群成功经营的主力店对购物中心的成功经营有很大的促进作用。 其一，可带来稳定的租金收入，保证经营的稳定性。 其二，能够吸引众多的消费者，增加