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第四章、项目强销期 【强销期放盘方法、现场管理、推广执行】 所有媒介达到高峰；现场尤为重要。 “形象+全方位卖点”的认知传播，针对目标客群所质疑的点进行解疑。 在预热期，报纸硬广是完成开盘告知，在开盘前后三天，告知密度增强。 软性推广跟进，有关开盘当日的现场热闹气氛的照片及时上报，并配合一些小花絮，如挤碎玻璃、一个铺位号值X万元之类吸引人眼球的事件。 活动则有开盘前夕的开盘晚会、开盘当日的作秀活动、知名厂商的现场签约活动，请结盟市场或相关姊妹单位现场助威活动等。在此节点上与报广相配合的电视硬广、网络、短信也应加大密度，户外、道旗、灯箱这类媒介内容在此要改成开盘期内容，和其它媒介在一起同时运用；“疯狂抢购”、“机会只有一次”此类的广告语在此节点是比较恰当的。 有必要可雇用一些托儿，制造现场嘈杂、热捧的场景。形成轰动效应，新来访者可赠送小礼品，以烘托气氛。 在告知内容上延续开盘的信息，不要轻易使用持销期如“已售××万元”之类的广告。 商业地产招商销售操盘实务 商业地产招商销售操盘实务 商业地产操盘实务 《课程大纲》 目 录 第一章、项目筹备期 第二章、项目蓄水期 第三章、项目预热期 第四章、项目强销期 第五章、项目持销期 第六章、项目开业期 第一章、项目筹备期 营销道具筹备 推广道具筹备 团队搭建培训 第一章、项目筹备期——营销道具筹备 【营销实施方案、营销平面布局图、营销产品目录表、营销道具物料】 作战思想的包装深化，即开发理念的深化； 作战策略的包装深化； 营销节点的放量； 价格系统的调整方案； 营销组织系统的搭建； 第一章、项目筹备期——营销道具筹备 【营销实施方案、营销平面布局图、营销产品目录表、营销道具物料】 工程部所确定图纸——确定产品——确定相关业态、铺位规格、动线等——消防确认——统一定案——平面布局图完成。 项目各层功能分区、业态配比——填色、面积、编号——延伸。 第一章、项目筹备期——营销道具筹备 【营销实施方案、营销平面布局图、营销产品目录表、营销道具物料】 参考基础：平层差、楼层差、总款差、业态差、位置差、面积、需求关系以及租金、产权、使用权三者比例关系。 要素：铺位号、业态、押金、租金单价和总价、销售单价和总价、使用权单价、总价、回报率、备注等。 第一章、项目筹备期——营销道具筹备 【营销实施方案、营销平面布局图、营销产品目录表、营销道具物料】 作业文本：来访登记表、来电登记表、客户审核表、网络登记表、价格换算表、认购书、销售流程、合同、按揭贷款流程、客户须知、报表、交接单； 法律文本：租赁合同、买卖合同、委托合同、管理公约等相应的认购单、认购表等文本作业，需要业务员向客户讲解的法律文本道具； 现场道具：售楼处装饰、工地围挡广告、展板、沙盘、区位图、效果图等； 工程营销道具：工程进度表、建筑概念效果图、项目沙盘或模型； 第一章、项目筹备期——推广道具筹备 【VI及VI延展、SLOGAN、售楼处、户外、纸媒、电媒、活动】 VI视觉识别系统是项目识别系统的基础部分。VI系统及其延展主要包括Logo、名片、胸卡、胸牌、工作服、信封、信纸、档案袋、手提袋、邀请函、纸杯、签字笔、吉祥物、太阳伞、车身广告等。 第一章、项目筹备期——推广道具筹备 【VI及VI延展、SLOGAN、售楼处、户外、纸媒、电媒、活动】 Slogan（主题口号、标语）对于商业项目而言，由于受众人群对产品的使用是唯一的、一次性的，因此，要用Slogan诠释项目，而且在不同的节点对于Slogan的应用要有相应的变化，以便于项目的推广。所有有VI的地方都有项目的Slogan。 第一章、项目筹备期——推广道具筹备 【VI及VI延展、SLOGAN、售楼处、户外、纸媒、电媒、活动】 接待大厅：设接待台、接待桌椅、接待沙发，饮水机等，接待区应设电子屏幕、项目建筑模型、外立面效果图展板、项目内部建筑效果图、项目平面布局图、项目有关的法律手续及项目开发商背景资料的文字或图片。接待台：应有设数部电话，最好为一号多线，同时在接待台背景墙上布置项目的Logo和Slogan，尽量色彩明显、简洁大气。办公厅：主要是办理客户签约等日常业务，对商业机密文件应专人专机负责。会议厅：容纳人数。仓储间：资料存放。 包装装饰：空白墙面、柱体、吊顶、吊旗、音乐、条幅、门头、易拉宝、海报、腰带； 第一章、项目筹备期——推广道具筹备 【VI及VI延展、SLOGAN、售楼处、户外、纸媒、电媒、活动】 现场围档：尺寸、内容、标题、电话； 售楼处外包装：案名、Logo、Slogan、外立面效果图。 户外路牌、灯箱：不易复杂、系列性、连续性、简洁、醒目。 道旗：重复性、规模性、色彩感觉； 墙体：地域性； 车身：突出重点、忌多而全、创意性； 其他户外媒介：写字楼电视屏、人体