区域销售分析与渠道规划.ppt

第三十一页，共五十七页。 第三十二页，共五十七页。 第三十三页，共五十七页。 第三十四页，共五十七页。 湖南区域规划 工作重点：经销商结构优化，洗洁精产品销售提升，人员管理能力提升， 工作目标 1．洗衣粉实现350吨/月，洗洁精实现150吨/月； 2．湖南市场经销商数量达到30家，其中优质型客户达到20家（洗衣粉月销量2000件级以上，洗洁精月销量400件以上）； 第三十五页，共五十七页。 在产品上：重点发展洗洁精产品 ； 在媒体上： 选择湖南经视进行广告投放； 在 组织上：建设湖南区域办事处 在市场规划上：形成三个市场群 ，即北部市场群，包括常德、岳、益阳，中部市场群，包括长沙、株洲、湘潭、娄底、邵阳，南部市场群，包括衡阳、郴州、永州。 在渠道上：南部市场群采取经销——分销的 操作模式，即以衡阳、郴州、永州三个城市为 中心，建立经销商，其他地区以分销的 模式进行，公司对经销商予以一定的支持措施，保持目前的价格的稳定；经销商建立中转仓库，由邦妮公司直接发货，其他地区的发货由经销商负责.邦妮公司给予经销商一定的费用补贴；邦妮公司派驻销售人员谢协助经销商进行销售管理工作；经销商必须遵守邦妮公司的制度。 在价格上：保持价格稳定 第三十六页，共五十七页。 湖北区域分析及规划 第三十七页，共五十七页。 湖北区域1-6月销售趋势 产品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 洗衣粉 0 65.59 112.7 155.8 181.49 138.35 洗洁精 0 8.52 17.31 21.99 27.48 16.86 透明皂 0 1.4 3.57 2.81 3.46 2.8 第三十八页，共五十七页。 第三十九页，共五十七页。 第四十页，共五十七页。 * 安徽区域营销分析与规划 第一页，共五十七页。 安徽市场1-6月销售趋势 产品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 洗衣粉 246 523.4 570.2 600.3 695.19 616.71 洗洁精 19.1 54.88 47.32 58.4 68.37 50.18 透明皂 4.42 10.84 15.45 14.68 21.47 14.58 第二页，共五十七页。 第三页，共五十七页。 第四页，共五十七页。 第五页，共五十七页。 第六页，共五十七页。 第七页，共五十七页。 第八页，共五十七页。 安徽区域规划 安徽市场：经销商结构优化，人员管理能力提升，区域营销组织结构建设；洗洁精产品销售提升 河南市场：经销商开发 工作目标： 1．洗衣粉实现750吨/月、洗洁精实现200吨/月 2．安徽市场经销商数量达到40家，其中优质型客户达到30家（洗衣粉月销量4000件级以上，洗洁精月销量400件以上）； 3．河南市场经销商数量达到15家； 第九页，共五十七页。 在市场规划上：建设四个市场群，北部市场，包括淮北、阜阳、宿州、亳州；中部市场，包括蚌埠、六安、合肥、淮南、滁州、巢湖，南部市场，包括安庆、宣城、黄山，芜湖（不包括市区），西部市场，包括信阳、周口、商丘、驻马店。以中为主，发展北部，开发西部，提升南部。 在组织上：建设安徽区域办事处，建立两级销售组织结构； 在渠道上：通过深度分销，全面覆盖农村终端，建立经销商——终端联盟； 在产品 上：在稳定提升洗衣粉产品基础上，重点发展洗洁精产品； 在传播上：电视媒体传播为主 在 价格上：稳定价格体系 在 促销上：主要面向二级批发商（零售商）与消费者 第十页，共五十七页。 江苏区域营销分析与规划 第十一页，共五十七页。 江苏区域1-6月销售趋势 产品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 洗衣粉 260.91 289.4 385.8 307.7 333.87 286.91 洗洁精 30.09 23.76 34.89 34.29 45.17 41.7 透明皂 1.8 1.1 5.36 2.2 4.81 2.4 第十二页，共五十七页。 第十三页，共五十七页。 第十四页，共五十七页。 第十五页，共五十七页。 第十六页，共五十七页。 第十七页，共五十七页。 第十八页，共五十七页。 江苏区域关键问题 （一）业务操作上： 1．江苏区域分散了部分营销资源：（1）江苏南部，南京、无锡等市场的开发；（2）对山东北部市场的开发； 2．在市场开发上，过于注重经销商数量的开发，而对经销商的质量则没有严格控制，导致经销商结构得不理想； (二)在广告宣传上 1．江苏区域目前只采取地方媒体投放策略，由于这种媒体得局限性，它只能短期增加投放区域市场的销量