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第四章 不同国家商人的谈判风格 不同国家的国民性格及其谈判风格 如何应对跨文化谈判的特殊性 第一页，共二十三页。 一、不同国家的国民性格及其谈判风格 日本 美国 英国 德国 俄罗斯 中国 意大利 阿拉伯 韩国 拉美 第二页，共二十三页。 （一）日本 1．日本文化与民族特征： A日本文化的两重性（寂静的激情和战斗的恬淡） 美国人类学家本尼迪克特在其名著《菊与剑》一书中有这样的一段广为传播的文字：菊花与剑构成日本民族性的一部分，使其无与伦比的具有这样的性格，即：好战而祥和、黩武而好美、傲慢而尚礼、呆板而善变、驯服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。 原因分析：自然环境、风土特征、亲近大自然 第三页，共二十三页。 B耻与罪; “耻感文化”——日本 “罪感文化”——美国 C关于日本人种的论述; D集体本位主义是其民族精神的核心（对天皇的“报恩”）； 第四页，共二十三页。 E压抑的人格 ； “雏鸟哀鸣求饵，武士口含牙签”。 F过于强烈的民族意识，往往会转化为排他的、狭隘的民族主义 ； G等级制度森严，性别观念强烈 第五页，共二十三页。 H日本文化 ??日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一格的日本文化。樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两个方面－－菊与剑。在日本有著名的 三道，即日本民间的茶道、花道、书道。 第六页，共二十三页。 茶道 第七页，共二十三页。 和服 第八页，共二十三页。 相扑 第九页，共二十三页。 柔道 第十页，共二十三页。 日本 2．同日本人谈判需要注意的问题： 避免直接竞争和冲突 ； 集体观念和团队精神强 ； 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难 ； 有耐心，有迎接僵局的心理准备 ； 留心日本人的小动作； 注重礼仪； 对合同的态度 。 第十一页，共二十三页。 （二）美国 1．美国国民的性格： 独立性强 、乐观精神 、注重实际 、平等观念 2．美国人的谈判风格： 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履行 第十二页，共二十三页。 （三）英国 1．英国的禁忌与习俗： 不能加塞 、不能问女士年龄，不谈论男人的工资 、不能砍价 、用词很隐讳 。 第十三页，共二十三页。 2．英国人的谈判风格： 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ； 等级性强，多听从上级的决策，但决策时间比较短，不拖沓，时间观念比较强； △保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； 不喜欢砍价 对合同比较认真，守信用，履约率高。 第十四页，共二十三页。 （四）德国 德国商人的谈判风格 ： 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太灵活，不太容易沟通。 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或者集体负责。 3．时间观念强，非常守时。 4．德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。 第十五页，共二十三页。 （五）俄罗斯 俄罗斯人的谈判风格 ： 1．热情好客，注重个人关系的发展； 2．谈判节奏缓慢，但是很守时。 3．对合同的态度非常认真，严格执行，但很少接受对方变更合同条款的要求。 第十六页，共二十三页。 （六）中国 中国人的谈判风格 ： 1．注重人际关系，借以寻求信任和安全。 2．采用自下而上型决策方式。 3．时间观念不强，比较保守，求稳心切，办事效率比较低。 4．“爱面子”， 5．对合同的态度 第十七页，共二十三页。