客户的类型培训课件.pptVIP

如果在我们之前已经有很多家公司为客户提供了服务，那么此时，对我们来说，就是要以最短的时间为客户服务，否则时间拖得过长，客户已经与别人定下了。同时，我们就要以后入为主的姿态，形成客户最好的印象，只有我们各方面比别人做得都好，客户才会在我们家签单。如果我们自己还不注意，没有最好的形象，没有最好的服务，价格也比别人高出很多，工作态度也很拖拉，那么在此时接待客户，不过只是浪费时间和精力而已。 第六十三页，共九十七页。 性格分析 性格是人际交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也就不一样，对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格，与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。 了解别人的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感。家装也是这样，每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往。 第六十四页，共九十七页。 从情绪的角度，有人将性格规结为四种： 活泼型性格 完美型性格 力量型性格 和平型性格 有人将这四种性格与《西游记》中的四个主人公相对照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孙悟空是力量型性格，猪八戒是活泼型性格，而沙僧则是和平型性格。 第六十五页，共九十七页。 活泼型性格 活泼型性格情感外露，热情奔放。他们懂得如何从工作中寻找乐趣，然后再绘声绘色的描述，再一次回味那些令人兴奋的细节。然后似乎总是说得多，做得少。只要他在场，就永远是欢声笑语。可一旦遇到麻烦，他们就会消失得无影无踪，不成熟，没有条理，缺乏责任心。所以活泼型的人情绪波动很快，他们一会儿高兴，一会儿又伤心，但又能很快高兴起来。 他们接受新事物比较快，但缺乏持久性。 第六十六页，共九十七页。 活泼型性格表现特征 、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己却并不在意 、不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使发表了错误意见也无所谓 、轻易做出许诺，但一般很难兑现 、耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣 、意志力薄弱，经不住怂恿 第六十七页，共九十七页。 活泼型性格家装心理 活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性项目特别大。他们容易接受新的设计理念、新的家装材料，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播。正是由于这个心理，所以与活泼型客户签单较为容易，后期也比较好相处，如果有这样的客户一定要抓住。 第六十八页，共九十七页。 理智型签单者表现为： () 签单以对设计和工程质量为依据; () 喜欢收集有关行业信息，独立思考，不愿别人介入; () 善于比较对比公司，不急于作决定; () 签合同过程中不动声色。 第三十一页，共九十七页。 冲动型签单者表现为： () 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响; () 选择目的不明显，常常即兴更改方案; () 凭直觉和外观印象选择材料; () 能够迅速作出签合同决定; 第三十二页，共九十七页。 情感型签单者表现为： () 通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的; () 想象力丰富; () 签单过程中情绪波动。 第三十三页，共九十七页。 习惯型签单者表现为： () 凭以往的习惯和经验选择; () 不易受广告宣传或他人影响; () 通常是有目的地签单，签单过程迅速; 第三十四页，共九十七页。 疑虑型签单者表现为： () 个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微; () 缺乏自信，对设计师也缺乏信任，签单时疑虑重重; () 签单时动作缓慢，反复挑选，费时较多; () 签单过程中犹豫不定，事后反悔。 第三十五页，共九十七页。 随意型签单者表现为： () 缺乏购买经验，购买中常不知所措; () 信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助; () 对合同不过多挑剔。 第三十六页，共九十七页。 顾客类型及对策 第三十七页，共九十七页。 由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型;而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，设计师必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。 第三十八页，共九十七页。 一、 谨慎型 　　此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。 对 策： 　　设计师遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分析给客户，而且设计师的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。 第三十九页，共九十七页。 二、犹豫型 　　这类型的顾客遇事拿不定主意，