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生活工作区域图 行业工作区域图 以客户分析为立足点 目标客户的详细清单 .客户地图要素 第二十二页，共四十六页。 .客户地图编制分类 客户地图 地图 地图 生活工作分布地图 行业工作分布地图 第二十三页，共四十六页。 生活工作分布图编制 地图 第二十四页，共四十六页。 .成交客户分析（以西溪城园为例） 第二十五页，共四十六页。 第二十六页，共四十六页。 温州4% 台州3% 绍兴2% 衢州1% 杭州80% 嘉兴1% 金华2% . 客户来源分布图 省内客户分布 第二十七页，共四十六页。 西湖 下城 上城 拱墅 江干 本案 市区客户分布 第二十八页，共四十六页。 本案 市区客户居住小区及工作点分布 附：业主居住小区清单 地图 附：标准表单 表示小区 表示工作地 第二十九页，共四十六页。 行业工作分布图编制 地图 第三十页，共四十六页。 行业及工作点分布图 本案 颜色 行业 金融业 制造业 贸易 房产建筑 交通运输 文化体育 教育医疗 行业 住宿餐饮 机关事业 地图 附：标准表单 表示工作地 第三十一页，共四十六页。 本案 类别 颜色 酒店 咖啡厅 商场 夜总会 休闲娱乐及活动路径 附：休闲娱乐清单 辅助图 第三十二页，共四十六页。 添加客户清单 第三十三页，共四十六页。 客户地图编制方法 第一页，共四十六页。 没有作战地图三大战役能成功吗 第二页，共四十六页。 没有藏宝图还能找到宝藏吗 第三页，共四十六页。 为切实推进销售转型，快速构建营销人作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为营销人提供拓客的基本方向，因此，编制客户地图是营销人开展工作的第一步。 客户地图作为营销人的“作战”地图，将指引营销人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群进行有针对性的推介。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个营销人都必须掌握这门生存技能。 第四页，共四十六页。 目 录 一 二 客户地图基本形式 三 客户地图具体编制 客户地图编制思路 四 客户地图编制条例 第五页，共四十六页。 一 客户地图基本形式 第六页，共四十六页。 .客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为营销人作业提供方向与目标。 第七页，共四十六页。 举例 第八页，共四十六页。 前期定位 策划阶段 首期开盘 蓄客阶段 后期加推 蓄客阶段 寻找意向客户 定位基做础 研究目标客户 营销指方向 总结成交客户 策略再集中 营销阶段 营销阶段 研判目标 研判特征 物理的 广泛的 初步的 鲜活的 具体的 细致的 总结修正 前瞻性 实地考察 案场研究 竞争分析 客户深入研究 成交数据分析 分析工具 .各阶段客户地图的编制要求 第九页，共四十六页。 二 客户地图编制思路 第十页，共四十六页。 1.客户地图三大属性 地域分布属性 行业特征属性 圈层关系属性 圈层切入点 行业 地域 第十一页，共四十六页。 .总体编制思路 第十二页，共四十六页。 .从项目出发的寻客思路 项目销售前期: 依据项目定位 生活区域 工作区域 娱乐区域 分析意向客户 分析竞品客户 拓客计划 实施拓客 购买力客户 第十三页，共四十六页。 项目销售期: 生活区域 工作区域 娱乐区域 分析成交客户 拓客计划 实施拓客 修正购买力客户 注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。 分析竞品客户 第十四页，共四十六页。 客户 小区、门号； 人口、面积； 收入、车辆等 兴趣、爱好； 出入场所； 娱乐项目； 单位、地址； 行业、职务； 第十五页，共四十六页。 商场 网站 衣店 酒店 餐馆 超市 小区 面积 人口 汽车 飞机 运动 旅游 休闲 行业 职务 收入 培训 求学 基金 投资 股票 捕获点 锁定面 分析（成交）客户 衣 食 住 行 乐 工 育 副 自身项目 竞品项目 政府机构 公共资源 数据公司 获得触点 物业公司 第十六页，共四十六页。 实用客户细分法: 置业周期 购买力 家庭生命周期 区域圈层 社会阶层 购房动机 第十七页，共四十六页。 .从公共资源出发的寻客思路: 个人客户大必用资源： 第十八页，共四十六页。 目标企业紧密关联单位 第十九页，共四十六页。 .客户地图的价值 通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。 第二十页，共四十六页。 三 客户地图具体编制 第二十一页，共四十六页。