理财经理的销售新人.pptVIP

第二十八页，共四十八页。 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品做后盾 成功理财经理的特质 第二十九页，共四十八页。 请立刻马上微笑 第三十页，共四十八页。 生活中不缺少美， 缺少的仅仅是发现美的眼睛 发现优点是真诚的， 发明优点是虚假的。 第三十一页，共四十八页。 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它先要经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 一千遍的你真漂亮，不如说她象张曼玉，你说她眼睛漂亮，也比说她人漂亮要有效的多， 真诚赞美 赞美的具体化 第三十二页，共四十八页。 30秒钟的赞美 第三十三页，共四十八页。 第一次面见减压方法 利用“售后服务人员身份”；（代表公司前去服务） 面见 话术：请问是**老师吗？（确定是投保人本人）**老师您好！我是中国人寿客户服务专员***，您**年**月在**银行存了3万国寿鸿丰理财保险，公司委派我过来给您核实一下信息，协助以后办理满期领钱。 您不要紧张，我今天来不是要您买保险的。 　您这会儿方便吗？和你核实一下信息 第三十四页，共四十八页。 进门后（寒暄赞美） 拿出资料和确认登记表请问您是在7月10号存的吗！是在农行存的吗？存了是3万吗？你的电话没有变更过吧？如需要变更我可以给你办个手续！ 您不要担心您的信息我们会替你保密！以后保单有什么问题你都可以随时联系我。 这也是我的工作职责，有些资料需要你签收一下！ 第三十五页，共四十八页。 您当初买这份保险的目的是干什么呢？ 除了存钱理财还有其他保险吗？ 其实保险的最初不是为了解决赚钱问题的，它是用来解决人们的医疗或养老的。 您现在是如何解决自己养老或医疗的呢？ 家庭聊天，家庭结构、收入开支、特别之处 第一访15分钟的左右，留好名片留下下次拜访的机会 第三十六页，共四十八页。 理财经理的销售流程 第一页，共四十八页。 保险人的 是什么? 第二页，共四十八页。 钱 第三页，共四十八页。 最基础最实在的幸福 第四页，共四十八页。 第五页，共四十八页。 我们的工作从哪来 从养老危机中看到了养老市场的空间 从人民富足中看到了理财领域的前景 从无处不在的风险中看到保险的真谛 第六页，共四十八页。 赢得胜利的团队 并不是跑得最快的团队 而是不停奔跑的团队 第七页，共四十八页。 明白两件事 一、我在为谁工作？ 二：为何要努力工作? 第八页，共四十八页。 一、我在为谁工作？ 第九页，共四十八页。 一则小故事 杰克在一家贸易公司工作1年，由于不满意自己的工 作，他忿忿地对朋友说：“我在公司里的工资是最低 的，老板也不把我放在眼里，如果再这样下去，总有一 天我要跟他拍桌子，然后辞职不干”。“你把那家贸易 公司的业务都弄清楚了吗？做国际贸易的窍门完全弄懂 了吗？”他的朋友问，“还没有”！他说.“君子报仇 十年不晚！我建议你先静下来，认认真真地工作，把他 们的一切贸易技巧、商业文书和公司组织完全搞通甚至 包括如何书写合同等具体细节都弄懂之后，再一走了 之，这样做岂不是即出了气，又有许多收获吗？” 第十页，共四十八页。 杰克听从了朋友的建议：一改往日的散漫习惯， 开始认认真真地工作起来，甚至下班之后，还常常留 在办以室里研究商业文书的写法。 一年之后，那位朋友偶然遇到他，“现在你大概都 学会了，可以准备拍桌子不干了吗？ ”“可是，我 发现近半年来，老板对我刮目相看，最近更是以委以 重任，又升职、又加薪。说实话，不仅仅是老板，公 司里的其他人都开始敬重我了”。 只有抱着“为自己工作”的心态，承认并接受“为他人工作 的同时，也是在为自己工作”，才能获得丰厚的物质报酬， 赢得社会的尊重，实现自身价值。是黄金就会发光。 第十一页，共四十八页。 二：为何要努力工作? 第十二页，共四十八页。 前美国教育部部长、著名教育家威廉.贝内特工作是要用生命去做的事 一位心理学家为了了解人们对于同一个工作在心理上反 应出来的个体差异，来到一所正在建筑中的大教堂，对现 场忙碌的建筑工人进行访问： 心理学家问他遇到的第一位工人：“请问您在做什么？” 工人没好气的回答：“做什么？你没看见吗？我正用这个 重得要命的铁锤，来敲这些该死的石头。而这石头又特别 硬，害得我的手酸麻不已，这真不是人干的工作” （不可救药的人，在不久的将来，他可能不会得到任何工