媒体广告销售(实践篇).pptVIP

客户类型判断 G、个人利益型 欲望强烈，万变不离其宗，但又通常十分谨慎，希望表面光滑，往往不是最后的决策者. 用最大的利益诱惑他，快速成单，遇到问题就用利益刺激他，可以运用没有广告位、涨价等等理由，让他去催最终决策者. H、正直责任型 疾恶如仇，喜欢抱打不平，对本职工作严肃认真，正直而坚持原则，谈判中就事论事，寸土必争，公司利益高于一切. 据理力争，换位思考，为他着想，提出他认为对他最有利的方案. 第六十二页，共九十三页。 客户类型判断 I、果敢决断型 往往身居高位，敢想敢干，雷厉风行，既强调专业性，也注重人际沟通，通常只要被打动或感觉投机，即可快速决策. 找到客户对媒体的兴趣点，充分强调优势. J、滔滔不绝型 开口便滔滔不绝，思维比较混乱 要有耐心，注意倾听，不要随意打断他，把握销售思路，引导客户进入你的话题，利用设计好的问题让客户最终无法拒绝你 第六十三页，共九十三页。 客户类型判断 K、大吹大擂型 喜欢向人炫耀自己和公司，他希望让你认为他很有实力，并且通过夸耀自己增强自己的信心，使销售感到压力，以便于得到很好的条件. 判断准确，恭维他，表示相信他的话，在谈到比如价格，赠送等敏感问题时，用恭维的方法使自己不让步。 L、强烈好奇型 没有抗拒，只是想了解媒体的信息，认为合适就会投放，属于冲动购买型 详细介绍，态度认真，引发购买动机，描绘合作后的利益 第六十四页，共九十三页。 询问 询问 目的：推荐广告方案的依据 方式： 开放式—能够让客户充分陈述自己的想法和表达事实现状，从而取得信息的完整性、全面性（您的客户群体主要有哪些） 封闭式—让客户针对某个问题回答“是”或“不是”，从而节省时间、缩小主题范围 希望式—引导客户进入你想谈的话题，从而目标明确、主动在先 第六十五页，共九十三页。 询问 询问的全面性 客户是否是决策人（如果不是，谁是？） 客户主要的约见目的 客户全线产品及新品 客户市场情况及竞争对手情况 客户媒体投放习惯及思路 客户近期产品计划及投放周期 预算和广告计划情况 第六十六页，共九十三页。 目的 很多销售典籍上都提到“约见意味着销售成功了一半”，这充分说明了获得与客户面谈机会的重要性.由于客户每天都会接到无数各种形式的媒体拜访（电话、传真、信件、电子邮件、陌拜等）因此一个在众多的“骚乱”中与众不同的电话就成了是否能获得见面机会的关键因素，这就是“有效电话”. 电话拜访的目的首先是让客户简单地了解公司及期媒体,其次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责人的会面. 第三十页，共九十三页。 心态 我们的媒体是最好的！我们的价格是最合理的！我们的服务是任何一家公司都比不了的！ 我是最专业的销售！我可以超越公司里的每一个销售！我可以约到所有我想约的人！ 充分了解媒体，学习专业知识，做到真正的媒体专家. 建立对媒体的极大信心，我们和客户的交流并不是一定要把媒体卖给客户，而是帮助客户更专业的了解媒体并使客户切实感觉到可以带来好处，我们的最终目的是使客户真正的了解我们的媒体在这个市场里的重要位置. 建立良好的心态，我们不是乞丐，我们是真诚的去帮肋客户的，我们是他们最好的朋友！只有我们可以帮客户把事情做好，只有我们可以给客户想要的，我们是客户不可替代的朋友！ 总结成功的经验. 第三十一页，共九十三页。 预约前准备 了解客户的基本资料：品牌、产品、电话、负责人、价格、竞争对手、曾用过的媒体，业内新闻及动向等. 站在对方的立场分析客户为什么会对我们的媒体感兴趣，找到多个契合点，并完全说服自己（受众、费用、分布、集中、强迫等媒体优势的套用）. 准备好准备提给客户的问题. 注意好回答客户的问题. 注意自己的语调一定是上扬的、充满热情的，语速不要太快，口齿清晰，注意停顿. 准备纸笔，做好记录. 第三十二页，共九十三页。 预约过程 询问并确认对方公司名称，获得礼貌支持 自我介绍及公司介绍 找到决策人 询问客户是否方便通话 陈述拜访目的 WIIFC/ICR（希望得到、害怕失去） WIIFC——客户实质需求，我能给你带来什么？ What is it for customers ICR——客户感兴趣的话题 Interest creating remark 约定见面的时间、地点（二选一） 确定对方是否还有其他决策人 第三十三页，共九十三页。 预约过程—如何绕开前台? 直接询问：“您好，请帮我转市场部”；“你好，我是深圳一家专业的媒体公司，请问您这里负责广告宣传的经理是那位？” 间接询问：“你好，我给你们市场部寄了一个邮件，我想问问他们收到没有，请您帮我转一下，谢谢！” “你好，