某地产客户拓展战略管理与战术方式.pptVIP

拓客工作开展的策略及组织 案例分享—塘厦三盘 编制详细客户地图 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场； 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。 第二十页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 客户地图 编制详细客户地图 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。 第二十一页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 人脉资源拓展 关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道 清晰了解渠道的种类、数量！ 第二十二页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售; 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。 高端社区拓展：高端小区、政府大院等 人脉资源拓展 人脉资源类型 第二十三页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 仅针对有钱人开展拓客， 忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限 案例分享—武汉生态城 人脉资源拓展 第二十四页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主 1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券； 全员营销期间，花城业主推荐成交146套 案例分享—禅城城市花园 人脉资源拓展 第二十五页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。 调整后，截至8月29日，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。 案例分享—茂名水东湾 人脉资源拓展 第二十六页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理。 1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯； 2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。 案例分享—高端客户资源维护 高端产品拓客策略 第二十七页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 拓客分工的纵向一体化 纵向一体化的优势 打破原有板块间的壁垒， 各板块协同运作使客户到达现场。 第二十八页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。 案例分享—武汉生态城 拓客分工的纵向一体化 第二十九页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 拓客分工的纵向一体化 小组编制 拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。 第三十页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 拓客分工的纵向一体化 塘厦三盘7月22日至8月25日 共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动 活动参与人数共4276人，平均每场104人。 案例分享—塘厦三盘 第三十一页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售； 组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。 第三十二页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 案例分享—塘厦三盘 截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户. 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销售中心 胜出小组周一至五返回销售中心 塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。 第三十三页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。 第三十四页，共五十三页。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展