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128固态硬盘 三、推荐介绍产品 请各小组按照法则抢答下列题目： 四种模式使用 1.1 防回流脚垫 …… （特征） 产品的参数、卖点。 （优点） 特征同其它产品比的优点。 （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。 第二十二页，共四十六页。 四、演示与体验（证明你说的话） 销售法则 第二十三页，共四十六页。 人们了解事物的过程不是仅靠听说的，“耳听为虚、眼见为实”，要让顾客信服，你还要调动顾客的视觉、听觉、触觉等器官也来感受商品，甚至让顾客的大脑也飞速运转起来，想像自己拥有商品时的情景，最终愿意买下它。 四、演示与体验 作用 第二十四页，共四十六页。 四、演示与体验 请各小组解释如何证明下列好处，并让顾客产生联想： （特征） 产品的参数、卖点。 （优点） 产品特征同其它产品比的优点。 （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。 （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想 销售法则 128固态硬盘 四种模式使用 1.1 防回流脚垫 …… 第二十五页，共四十六页。 演示内容推荐： 游戏： 1、英雄联盟 2、 3跑分软件 3、鲁大师跑分软件 办公： 1、 2016 影音： 1、4K影片 2、高清直播软件 四、演示与体验 销售法则 （特征） 产品的参数、卖点。 （优点） 产品特征同其它产品比的优点。 （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。 （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想 第二十六页，共四十六页。 五、处理疑议 第二十七页，共四十六页。 五、处理疑议 不要认为顾客发出异议意味着顾客无意购买，或只是在给自己制造麻烦。顾客发出异议恰恰表明顾客对产品很有兴趣，需要获得更详细的或更击中要害的解答，需要排除一些顾虑以做决定。 作用 第二十八页，共四十六页。 视频四：处理反对意见 处理顾客疑议基本原则： 1、不能与顾客争吵 2、顾客反对意见不是针对自己拒绝，反对意见表示顾客有兴趣 3、顾客的反对意见不一定是真的反对 4、不要未经过深思熟虑，夸夸其谈随便报价 五、处理疑议 第二十九页，共四十六页。 1、当顾客提出抗拒时要耐心地倾听。 2、每当顾客提出抗拒的时候，你一定要对顾客的抗拒表示同意或者赞同。 3、确认顾客的抗拒，以问题代替答案。 4、了解顾客产生抗拒的正在原因？ 处理反对意见正确流程： 五、处理疑议 第三十页，共四十六页。 你的东西太贵了 五、处理疑议 情景演练： 请各小组按照处理反对意见的正确流程；就行演练 我想再比较下 顾客沉默不语 你说得好听（怀疑我们的服务） 1、当顾客提出抗拒时要耐心地倾听。 2、每当顾客提出抗拒的时候，你一定要对顾客的抗拒表示同意或者赞同。 3、确认顾客的抗拒，以问题代替答案。 4、了解顾客产生抗拒的正在原因？ 处理反对意见正确流程： 第三十一页，共四十六页。 五、处理疑议 讨论： 我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？ 1、当顾客提出抗拒时要耐心地倾听。 2、每当顾客提出抗拒的时候，你一定要对顾客的抗拒表示同意或者赞同。 3、确认顾客的抗拒，以问题代替答案。 4、了解顾客产生抗拒的正在原因？ 处理反对意见正确流程： 第三十二页，共四十六页。 六、促成销售 第三十三页，共四十六页。 赖钊晖 联想西南大区 培训督导 2年店面销售员； 1年店长； 1年总部培训； 2014年4月加入联想公司，年度优秀督导…… 2015年6月中级督导…… 2015年12月培训督导…… ABOUT ME 关于我 The best is still yet to come. 第一页，共四十六页。 销售七步法 赖钊晖 2016. 04.20 第二页，共四十六页。 引言： 日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？ 1、顾客进店不说话就走了 2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说 3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答 4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？ 5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？ 第三页，共四十六页。 销售七步法： 第四页，共四十六页。 一、与顾客建立沟通（获取信任） 第五页，共四十六页。 战国策：魏王遗楚王美人 一、与顾客建立沟通（获取信任） 案例 第六页，共四十六页。 要想达到我们的目的，首先就要与目标客户建立沟通（获取信任）；只有这样我们运用所谓的销售技巧顾客才会相信。 作用 一、与顾客建立沟通（获取信任） 错误示范： 请问您要买电脑吗？ 我们新到的产品要不要给您介绍下？ 切忌第一句话千万不要聊产品！ 第七页，共四十六页。 1、主动问候介绍产品（买不买无所谓我给您介绍下） 2、问问题找话题（之前