推销成交理论.pptVIP

（十三）体验成交法 体验成交法:是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一种成交方法。 第五十一页，共八十八页。 方 法 利用产品的用途进行体验 推销的微观环境带给顾客全面的体验 给顾客带来惊喜和快乐 第五十二页，共八十八页。 案例 P147 第五十三页，共八十八页。 （十四）欲擒故纵成交法 欲擒故纵成交法:是指推销员先假装消极销售的样子来引诱顾客积极购买，从而实现交易的方法。 有时推销人员越积极，越无人理睬。 越装作“爱买不买”的样子，反而顾客认为产品品质优良，变得积极主动。 第五十四页，共八十八页。 案例：巧卖碎纸机 一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。” 推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？” 推销人员采用了什么成交方法？ 第五十五页，共八十八页。 三、 促进成交的技巧 （一）概括产品优点 （二）突出特定功效 （三）强调最后机会 （四）满足特殊要求 （五）提供多种选择 （六）争取大额订单 第五十六页，共八十八页。 （一）概括产品优点 概括产品优点:推销员在推销活动中可采用概括产品优点的技巧，促使顾客做出购买决定。 把所有产品的优点写在双方都可以看到的大纸上 事先一定要把产品的优缺点想好，不要临时发挥 可以同时采用产品演示法 第五十七页，共八十八页。 （二）突出特定功效 突出特定功效:推销员有时可用突出推销品特点功效的技巧，促使顾客成交。 要认识和了解顾客的特殊要求 第五十八页，共八十八页。 （三）强调最后机会 强调最后机会:推销员直接向顾客提示最后成交机会从而促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。 第五十九页，共八十八页。 （四）满足特殊要求 满足特殊功效:推销员通过满足顾客的特殊要求，促使促使其做出购买推销品的成交方法。 要认识和了解顾客的特殊要求 用提问的方法比肯定的说法效果好 第六十页，共八十八页。 （五）提供多种选择 提供多种选择:推销员向顾客提供多种选择，使其在多种 选择中择其一，而不是让其有可能做出另一种选择----什么也不买。 不让顾客过多地考虑 适合任何推销品 选择方面：数量 、质量、型号、颜色、等级、交付条件 第六十一页，共八十八页。 遵循的步骤 准备好几套产品配套方案 当顾客似乎已看过足够多的方案时，停止介绍其他方案。 跳过那些顾客不感兴趣的产品或其他方面，把重点放在顾客感兴趣的方案上。 第六十二页，共八十八页。 在以下四种场合，可用此方法。 （１）对老顾客来说，因为双方比较熟悉，买卖无需多费口舌。而且人际关系较好，顾客一般不会回绝购买建议。 （２）营销员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一时又犹豫不定，营销员直接要求成交，可帮助顾客下定购买决心。 （３）用于引导顾客把思绪拉回到购买问题上。如向顾客介绍完产品，或回答了顾客提出的问题后，就可以接着说：“没问题吧，什么时候给你送货？”这样做并不一定就是要马上成交，而是促使顾客考虑购买的问题。 （４）当顾客提不出什么异议，想买又不便开口主动提出时，可以运用直接成交法，结束营销过程。 第十九页，共八十八页。 角色扮演 P142 第二十页，共八十八页。 （二）假设成交法 假设成交法:是指尚未确定成交推销员假定顾客已经接受建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。 特别适用于老顾客的推销 明确发出成交信号的顾客 没有推销异议的顾客。 第二十一页，共八十八页。 案例 P144 第二十二页，共八十八页。 推销人员已经将一部汽车开出去给顾客看过，而且感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时就可以这样对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可以领取牌照，把过户的手续办妥，再有半个小时，你就可以把这部新车开走了。” 一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。” 第二十三页，共八十八页。 注意事项 要求推销员始终满怀如下信念： 顾客将会购买，而且也一定会购买。 通过接近了解到顾客确实有购买欲望，也有购买能力。 对自己和自己的推销品有坚定的信心。 第二十四页，共八十八页。 （三）选择成交法 选择成交法:是推销人员为顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。 顾客不是再买与不买之间进行选择，而是在推销品的数量、规格、颜色等方