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顾客心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 没意向 没兴趣 不想买 我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 需要的时候我再找你 我从来不一时冲动下决心 下次再说吧 第十九页，共三十八页。 第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗？ 第二十页，共三十八页。 第三步: 再确认一次 　　 换句话说，要是你手头宽裕， 　你今天就会跟我买了是不是？ 第二十一页，共三十八页。 第四步: 测试成交 　　假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 第二十二页，共三十八页。 第五步: 以完全合理的解释去回答他 　　顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对……就是因为这个原因……所以 化缺点为优点 第二十三页，共三十八页。 第六步: 继续成交 当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交 第二十四页，共三十八页。 解决顾客抗拒的十大借口 销售就是话术的问题！ 销售等于收入！ 第二十五页，共三十八页。 １．我要考虑考虑 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？ 1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？ 2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？ 3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？ 4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？ 5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定， 　　而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？ 　　你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？ 第二十六页，共三十八页。 ２．如何解决价格贵的问题（太贵了） 1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！ 第二十七页，共三十八页。 有效解除客户抗拒点 第一页，共三十八页。 1. 掌握销售真谛 自己 观念 感觉 好处 追求快乐、收入 方案，计划，规划 2、售的是什么？ 3、买的是什么？ 4、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？ 1、销的是什么？ 第二页，共三十八页。 2. 销售自我定位 告知型 顾问型 不管你有没有需求，只负责告知 询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务 是你要买、我公司有 说明解释为主 建立信赖、引导为主 第三页，共三十八页。 １）．没有分辨好准客户 　 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经购买过 客户为何会有抗拒点 第四页，共三十八页。 ２）．没有找到客户的需求 ３）．没有与客户建立信赖感 ４）．准备不充分 　　　　　　　 第五页，共三十八页。 ※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？ 为你的结果做准备 第六页，共三十八页。 熟悉产品的竞争力 熟悉产品特点 能够自然的讲解产品 专业知识的准备 第七页，共三十八页。 1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？ 第八页，共三十八页。 ５．塑造产品的力道不足 客户对产品的理解，跟我们对产品的理解是不一样的，如果你打不开他的需求点，一切都是徒劳！！！ 第九页，共三十八页。 就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 第一个是卖点 第十页，共三十八页。 　什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。 第二个是利益 第十一页，共三十八页。 当别人都在考虑风险或者风险正在发生时，你却可以放心的生活，因为你已经拥有了保险！ 当别