销售管理概述.pptVIP

二、 销售部门与营销部门的关系 1、市场营销概念的历史演变过程 2、销售部门与营销部门的关系 第十八页，共四十五页。 1、市场营销概念的历史演变过程 生产观念（Production Concept） 推销观念（Selling Concept） 市场营销观念（Marketing Concept） 生态学市场观念（Ecological Imperative concept） 社会营销观念（Social Marketing Concept） 第十九页，共四十五页。 Marketing的原意为“销售”。 ——在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。 第二十页，共四十五页。 当社会进入到工业化社会以后： 产品供给量超过需求量； 同时，消费者的偏好出现个性化的趋势。 此时，Marketing的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了“市场营销”的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。 第二十一页，共四十五页。 2、销售部门与营销部门的关系 （1）简单的销售部门阶段 （2）销售部门兼管营销职能阶段 （3）两部门并立阶段 （4）销售部门隶属于营销部门阶段 第二十二页，共四十五页。 （1）简单的销售部门 总经理 销售经理 销售人员 销售人员 其他市场营销职能 第二十三页，共四十五页。 采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作。 主要的销售手段为“人员推销”。 销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍。 销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告。 第二十四页，共四十五页。 （2）销售部门兼管营销职能 总经理 销售经理 销售人员 市场主管： 负责其他 市场营销职能 第二十五页，共四十五页。 随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件。 销售部门负责的销售职能开始增加。 但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上。 第二十六页，共四十五页。 （3）两部门并立 总经理 销售经理 市场营销经理 销售人员 下属人员 第二十七页，共四十五页。 （4）销售部门隶属于营销部门 总经理 市场营销经理 销售经理 其他市场营销职能经理 第二十八页，共四十五页。 小结 销售职能先于营销职能产生。 销售管理是营销管理的基础。 从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理。 第二十九页，共四十五页。 三、中外销售管理的比较 1、西方国家对销售管理的定义 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。 第三十页，共四十五页。 2、我国学者对销售管理的定义 所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。 第三十一页，共四十五页。 中外销售管理概念比较 西方 我国 管理对象 销售人员 销售收入实现的过程 第三十二页，共四十五页。 销售管理 第一页，共四十五页。 知识准备 一、价值链 二、市场营销组合 三、供应链 第二页，共四十五页。 支持性 活动 基础性活动 一个制造业企业的典型价值链 技术开发 人力资源管理 企业基础管理工作 采购 进货 物流 运营 生产 发货 物流 营销 销售 服务 MARGIN MARGIN 第三页，共四十五页。 价值系统 上游 公司 下游 价值链 价值链 价值链 企业的 活动 成本和 收益 用户的价值链 销售商 的活动 成本和 收益 供应商 的活动 成本和 收益 第四页，共四十五页。 信息技术与企业价值链 辅助 活动 基本活动 企业基础设施 人力资源管理 技术开发 采购 企业内物流 经营活动 企业外物流 营销与销售 服务 盈利 规划设计模型 自动人事管理 电脑辅助设计 电子市场调查 在线零部件采购 自动仓储管理 灵活生产制造 自动订单处理 网上营销 销售终端机 远程服务 电脑辅助服务 第五页，共四十五页。 市场营销组合 Marketing Mix(4Ps) Product Price Promotion Place Marketing(distribution) Channel Physical distribution(logistics) Personal selling Sales promotion Public relationship Advertising 第六页，共四十五页。 供应链（Supply Chain） 原材料 设备 供应商 产品 制造商 批发商 零售商 消费者 1 2 3 4 5 1 2 工