第4章商务谈判技巧.pptVIP

CASE 1970年,美国与日本的经济贸易出现了较大的逆差,美国总统尼克松多次要求当时的日本首相佐藤主动限制向美国出口纺织品.双方进行了一系列的会晤,在这场”日美纺织品大战”中,尼克松为了迫使佐藤限制纺织品出口,步步紧逼,最后,佐藤回答说:”我一定妥善解决”. “胜利了!”,尼克松赶紧向新闻记者宣布,美国各界也为之振奋,可是没过多久,美国报纸却又开始抱怨日本背信弃义,因为实际情况并没有什么改变. 其实,日本跟没打算主动限制出口,佐藤最后那句话,应该说既是表示了否定态度,也是出于给美国总统”留下面子”.这是典型的外交辞令. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第二十九页，共七十页。 A. 文字语言 文字语言,它是谈判前的准备,谈判过程和谈判结果 全部内容的文字表现,是一种书面语言. 包括谈判准备工作的文字处理,如双方信息沟通的信 函,谈判方案或议程的拟订等.谈判过程中的问题处 理,如谈判记录,备忘录等.谈判后的文字处理,如双 方达成的协议,签订的合同等. 谈判各环节的文字语言是否科学,直接关系到谈判的 质量,谈判的进程和谈判的效果. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第三十页，共七十页。 商务谈判中文字语言的特征: 客观及时 格式固定 语言质朴 时间性强 商务谈判中文字语言的处理原则: 实用性 可靠性 准确性 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第三十一页，共七十页。 商务谈判中文字语言的处理技巧: 1.商务谈判方案 句子长短适宜 段落简单明了 措辞严谨通俗 2.商务谈判记录 严格记录的格式:谈判名称,时间,地点,人员,发言内容,决议,结论等 可做摘要记录,也可做详细记录 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第三十二页，共七十页。 B. 口头语言 1. 叙述的技巧 叙述是讲述自己的观点或说明问题,商务谈判中的叙述,是一种不受对方提出问题的方向或范围制约的带有主动性的阐述,是谈判中传递信息及感情的方法之一. 谈判入题叙述技巧 可以采用迂回入题,或者先谈一般的原则,后谈细节问题,或者直接入题 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第三十三页，共七十页。 谈判中的叙述技巧 语言要通俗,针对不同的内容选择不同的语速,语气要中等,态度要坦城,叙述要简明扼要,要配合表情动作. 谈判结束叙述技巧 结束语应该切题,稳健,中肯,并富有启发性的语言,尽量避免以否定语言结束称述,调动双方积极的情绪,比如:我相信,我们都不希望前功尽弃. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第三十四页，共七十页。 叙述中应避免的言辞: 极端性的语言 (肯定如此,绝对这样) 针锋相对的语言(不用说了，一分也不能少) 有损对方的语言 (买不起就明讲) 催促对方的语言 (别浪费时间了) 赌气的语言 (上次你们已经赚了很多了,这次不能再让你们占便宜了) 言之无物的语言(口头禅) 以我为中心的语言 (如果我是你的话) 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第三十五页，共七十页。 2.提问的技巧 在商务谈判中,精妙的提问不仅能获取所需的信息,而且还能促进双方的沟通,所以谈判人员总是不断地向对方提出各种问题,以试探虚实,获取信息. 有针对性的,适度的,灵活的提问,可以引起对方的注意,调动对方的积极性,为对方的回答规定方向,让己方能掌握主动权. 怎么样的提问能产生好的效果呢? 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第三十六页，共七十页。 1.贵公司对本公司的产品价格有什么看法? 2.这种产品的质量还不错吧?您能评价一下吗? 3.最低折扣只维持今天,你是今天购买还是改天? 4.说了这么多,您应该会同意的,是吧? 5.您是否认为售后服务没有改进的可能? 6.贵方是愿意支付现金,享受优惠,还是乐于现有价格成交而实行分期付款呢? 7.我们这种产品已经申请了专利,并通过了ISO认证,现在我们来谈谈价格吧? 8.贵方已表示如果我方愿承销1万件的话,可以给予20%的折扣,如果我方答应承销2万件,是否可以得到更大折扣呢? A开放式, B引导式, C协商式, D借助式, E探索式, F封闭式, G婉转式, H强迫式 1A,2G,3H,4B,5F,6C,7D,8E 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第三十七页，共七十页。 提问的类型: 开放式:没有特定限制的开放性发问 引导式:具有强烈的暗示性或诱导性 协商式:采用商量的口吻提问,让对方在有限制的范围里作出选择性的答复 借助式:借助权威人士的观点意见影响对手 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 第三十八页，共七十页。 探索式:针对对手的答复要求引申举例说明的提问 封闭式: 在一定范围内引出肯定或否定的答复