电信营销实战.pptVIP

渠道建设策略 建立完善的渠道管理体系 考核制度 代理商开发与扶植计划 信息和决策管理 市场适应制度 确定合理的渠道发展规划 第九十四页，共一百零三页。 价格策略 价格管理主要思想： 不采取过激行为，避免激怒竞争对手，采取迂回战术； 价格策略的制定应以不伤害老客户利益为前提； 通过业务的捆绑实现客户数据业务使用量的增加，提高客户价值。 价格策略： 利用“捆绑业务产品”策略，通过隐性的优惠和资费策略，以此来吸引和维系客户。 大客户以关系营销为主，价格策略为辅的营销策略，针对不同的业务量以及签约时限的大客户设置灵活的价格组合策略； 以“为您节约成本，创造更高价值”为导向，学会为客户“算账”的话务量积分折扣、分时段定价、资费套餐等多种价格策略面向中小商务客户； 对于公众客户，采取低价渗透的价格策略； 注重对客户忠诚度的培养，应有针对老客户的优惠和奖励活动。可根据在网时间和签约时间给与不同的优惠。 第九十五页，共一百零三页。 区域发展策略 精品区域 第一类、第二类城市应该成为精品区域，发展关键企业客户、中小商业客户为主；绿色动力网吧、IP卡渗透为主； 第三类城市：异网经营和中小商业客户为主； 县乡应重点发展异网经营 第九十六页，共一百零三页。 1、商业模式的组成部分：比如产品模式、渠道模式、收入模式、向客户提供的价值，甚至组织架构、交易流程等，都是商业模式的重要组成部分，但不是全部。很多人误将这些商业模式的“零部件”叫作商业模式，因而出现了拍卖模式、捆绑销售模式、广告收益模式、会员费模式、佣金模式、社区模式等。这些都不是严格意义上的商业模式。 2、运营型商业模式Operating business model）企业将在保证盈利的前提下向市场提供产品和服务，我们把与此相关的企业运营机制称做运营性商业模式，运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识。 运营机制解释这个企业怎样持续不断地获取利润。一个好的运营机制必然突出确保其成功的独特能力和手段，以吸引客户、员工和投资者，在保证盈利的前提下向市场提供产品和服务。 因此，商业模式的组成部分中只有一部分，属于企业的运营性商业模式，即商业模式的组成要素。 3、战略型商业模式Strategic business model）在运营性商业模式的基础上更进一步，表现一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的，我们称其为战略性商业模式。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，战略性商业模式则对其加以扩展和利用。 商业模式分析 第九十七页，共一百零三页。 更 为 紧 凑 的 商 业 体 系 模 型 具体贯彻中的业务模式 价值链定位 经营模式设计 商业模式体系中最根本的环节。确定了企业在产业大环境中所处的位置，起的作用。 合作模式 赢利模式 战 略 层 面 应 用 层 面 具 体 业 务 公司组织结构的相应调整 市场环境/用户需求 商业模式分析 第九十八页，共一百零三页。 1、电信价值链研究背景 社会分工更细，增值业务越来越多样化，运营商独自服务用户的传统价值链己经无法适应用户的多样化业务需求。 大的趋势是产业链从封闭走向开放，客观上要求更多主体参与到产业链中，这也意味着相对于基础电信业务，增值业务的价值链更加复杂。 2、电信价值链的构成： 接入 门户 应用 开发 内容/应用 集成 终端 提供 内容 创造 网络 运营 平台 运营 商业模式分析 第九十九页，共一百零三页。 营销策略概述 品牌策略 产品发展策略 客户发展策略 服务策略 渠道策略 价格策略 区域策略 第四部分 营销实战 市场营销策略 1 第六十二页，共一百零三页。 怎样娶到比尔.盖茨的女儿？ 一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子。 杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她！ 儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。 杰克：但我说的这女孩可是比尔.盖茨的女儿喔！ 儿子：哇！那这样的话…… 在一个聚会中，杰克走向比尔.盖茨。 杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。 比尔.盖茨：我女儿还没想嫁人呢！ 杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！ 比尔.盖茨：哇！那这样的话…… 接着，杰克去见世界银行总裁。 杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。 总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了！ 杰克：但我说的这年轻人可是比尔.盖茨的女婿喔！ 总裁：哇！那这样的话…… 最后，杰克的儿子娶了比尔.盖茨的女儿，又当上了世界银行的副总裁。 知道吗？生意通常都是这样谈成的！！！ 第六十三页，共一百零三页。 成功的策略组成 第六十四页，共一百零三页。 一对一营销及大众营销 一对一营销 满 足 客 户 需 求 客 户 忠 诚 度 市场份额（客户数量） 传统的市场营