店铺销售业绩的经营模式.pptVIP

例会记录表--2 例会内容 跟进行动 1、销售业绩： 2、产品知识/重点推荐： 3、服务： 4、运作： 5、人手编排： 检讨会内容 销售达成： 连带率： 赞赏点： 学习点： 第五十六页，共六十页。 零售运营部 信念转换 一般心态 正面心态 目标太高,完不成 2. 员工技巧不行,所以目标达不成 3. 同事时常会松懈,尤其生意不好的时候 天气不好,生意不好 商场客流不高,生意做不好 顾客喜欢国际牌子,所以生意不好 1. 查找去年同期业绩数据,去年已经做到, 我们有能力做到;检查客单价,提高单比 销售额 2. 根据同事销售业绩,挑选销售技巧弱的同事 进行教练,提高销售技巧 3. 根据时段目标,加强现场教练与跟进 4. 提高连带率,增加销售 5. 顾客关系管理,提高成功率 对比地区平均各类别货品销售比率,选择 重点货品进行搭配,增加对李宁目标顾客的 销售成功率 第五十七页，共六十页。 零售运营部 主要店铺 表现指标 启示 行动 畅销10款 滞销10款 得知前十名热卖产品，了解畅销原因 了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品 安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧 主要店铺表现指标启示 第二十四页，共六十页。 零售运营部 主要店铺 表现指标 启示 行动 连带率 （销售件数/交易次数） 了解货品搭配销售情况 掌握客人的消费心理 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符 最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置 检讨促销政策，鼓励多买 主要店铺表现指标启示 第二十五页，共六十页。 零售运营部 主要店铺 表现指标 启示 行动 客单价 （销售额/交易次数） 寻找消费者承受能力 比较货品与客人能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 主要店铺表现指标启示 第二十六页，共六十页。 零售运营部 主要店铺 表现指标 启示 行动 平均单价 （销售额/销售件数） 寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力 主要店铺表现指标启示 第二十七页，共六十页。 零售运营部 主要店铺 表现指标 启示 行动 人效 （每天每人的销售额 ） 如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店铺管理者、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）／天数 检讨员工产品知识及销售技巧 检讨员工与货品匹配 检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品姿势与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的同事 主要店铺表现指标启示 第二十八页，共六十页。 零售运营部 主要店铺 表现指标 启示 行动 货品流失率 （缺货吊牌价／期间销售额 X100％ ） 如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额 X100% 检讨货品丢失情况 检讨货品损耗 检讨员工防盗意识 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等） 改善货品展示 改善仓库保管情况 提高经常丢失货品的员工的防盗意识 主要店铺表现指标启示 第二十九页，共六十页。 零售运营部 主要店铺 表现指标 启示 行动 库销比 （库存件数÷ 周销售件数） 表预估售清库存所需周数 检讨货品销售情况 检讨畅、滞销产品 分析销售进度是否正常（如：店库销比与区域库销比对照） 改善货品展示 辅导提高员工销售技巧 对照产品生命周期，对于滞销品及时做出调整 主要店铺表现指标启示 第三十页，共六十页。 零售运营部 以店铺主要表现指标 店铺策略 产品是否适合整区顾客 服务技巧 员工是否有销售能力 运作效率 是否有纪律及效率 仓库店铺 生意分析 第三十一页，共六十页。 零售运营部 个案分析 生意 本店/每月 地区平均/每月 分类货品销售额 鞋:服装:配件= 43↓:52:5 鞋:服装:配件=49:57:4 坪效/(RMB/平米) 180↓ 220 连带率/(件数/单数) 1.3 1.3↓ 平均单价（RMB/件数） RMB110 ↓ RMB160 客单价/(RMB/单数) RMB200↓ RMB