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act! Time to help? 房子真的没有以前好卖了吗 How can we 第一页，共二十九页。 销售环节常见问题及处理 现在房子真的不好卖了？ 第二页，共二十九页。 一、深入挖掘， 最常见的询问方式：“您想买什么户型的？”“您希望房子具备什么条件？”“您希望买什么价位的房子？”很多人也通过这些问题去判断客户的购房需求，这样做显然是不够的，他可能同样关注孩子能不能受到良好的教育，父母能不能住得舒心，物业管理能不能到位等问题，在意房子是不是有品位等，我提醒各位需要深入挖掘，在弄清楚客户买什么样的房子之外，尽可能多地了解客户的要求。 第三页，共二十九页。 二、有目标地询问 提示二：有针对性地询问。 在了解客户的购房需求的时候，询问是首要方法，提问是有技巧的。很多售楼人最常问的就是：“您想买什么房子啊？”“您买房子都看重什么啊？”“您想了解什么啊？”这样的问题没有大错，但问题在于，提问的时候除了有意义，还要让客户好回答，而这类问题的缺点就是开放式的，让客户不知从何说起。要想收到好的效果，就要设计好方案，有目标地提问。 第四页，共二十九页。 三、不对客户的生活信息指点一二 提示三：不对客户的生活信息指点有加，售楼人员为了刺激客户的购买欲望或显示自己专业，见多识广，就对客户当前的居住状况指指点点，如“您住在××小区啊，哦，我知道那里，我有个客户就是住那里，很老的小区了，还挨着垃圾场，听说住在那里的都是外地来的打工仔，乱得很”。话里话外都透着对客户的不屑和不尊重，遇到敏感的客户会当场翻脸。要避免对客户的相关信息品头论足，这是很不礼貌的。 第五页，共二十九页。 客户通常的需求点 (1)置业安家。结婚购买婚房、拆迁购置住房、第一次置业等都属于这种范围。这类客户通常没有或即将失去固定的属于自己的住所，缺少安全感和归属感，很强烈想买房子以有找到一个家的感觉。这时候可以向客户灌输“有房子才有归属感、自己的房子才是一个家”的理念，在最短的时间升级客户的需求。 第六页，共二十九页。 (2)子女教育。现代社会很多家庭都只有一个孩子，在孩子的教育上自然尽心，害怕孩子一开始就输在起跑线上，陪读房就是这种需求下的产物。售楼人员可以用“没有好的教育资源和环境，孩子就可能在竞争中淘汰，反之孩子就领先于起跑线”的观念说服客户。 三、常见的客户需求点 第七页，共二十九页。 (3)改善居住环境。环境和人的身体健康、心理健康有着至关重要的影响，当周围的居住环境足以影响人的生活的时候，客户就会产生购房需求。售楼人员可以放大客户目前所面临的健康、人身方面的风险，使客户产生出为了健康和安全要尽快购房的看法。 三、常见的客户需求点 第八页，共二十九页。 (4)投资。这类客户是为了获取更大的财富，要打动他们，向其展示房子条件好，升值空间无限。 三、常见的客户需求点 第九页，共二十九页。 (5)独立成家。这种客户想脱离大家庭，拥有自己的小窝，通常是年轻人，经济有限，是上班族，对交通状况的要求高，不能因为买房后交通不便就天天迟到甚至被开除，要想打动他们，房子的格调就要看起来温馨明亮、交通便利，售楼人员的态度也能够满足他们强烈的自我意识。 三、常见的客户需求点 第十页，共二十九页。 Here’s a funny thing 华东师范大学华英雄教授为您解读销售秘笈！ 第十一页，共二十九页。 《房产销售快速成交50招》 ——华英雄著 第十二页，共二十九页。 第十三页，共二十九页。 1 2 3 4 5 6 目录 第1招 掌握售楼必备的房地产专业知识 第2招 熟悉所售楼盘的优点和特点 第3招 掌握客户的购房需求 第4招 挖掘客户的购房预算 第5招 如何应对不同类型的客户 第6招 怎样留给客户良好的第一印象 第十四页，共二十九页。 开场接待 产品介绍 做好准备 升级客户 购买欲望 不卖房子 卖理念 引导客户 看楼技巧 打响销售 第一枪 售楼跟进 心理博弈 完美签单 第十五页，共二十九页。 市场需求 12% 10% 5% 3% 占有率 推广率 覆盖率 影响率 25-45岁 20-25岁 45-50岁 50-60岁 18-20岁 主力用户 第十六页，共二十九页。 内容推荐 ◆ 做好准备，引导客户看楼技巧；开场接待，打响销售第一枪；售楼跟进，升级客户购买欲望；产品介绍，不卖房子卖理念；心理博弈，客户异议处理技巧；完美签单，临门一脚签约成交。 编辑推荐 ◆ 典型的案例、超强的实用性。沟通训练专家倾情讲授使数万人受益的实用销售技巧，让你成为世界上最伟大的销售高手！ 第十七页，共二十九页。 媒体评论 媒体评论