行销金句接触面谈.pptVIP

业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢? 客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况 下，到多少岁才能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。 家庭主要成员情况 步骤六：资料搜集----家庭背景 * 第二十七页，共六十七页。 业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年 里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同 不同意? 家长的责任期 客：同意。 孩子的起居饮食、教育费用 6岁 22岁 家庭主要责任 步骤六：资料搜集----家庭背景 * 第二十八页，共六十七页。 业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客：我爱人的父母。 业：照顾他们需要多少钱呢? 客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给 点他们零用钱而已。 家庭其它 责任 步骤六：资料搜集----家庭背景 * 第二十九页，共六十七页。 业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，你会 放在什么地方？ 客：银行。 业：银行的收益能有多少？ 客：1点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。 业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息。应 该还算可以吧。 客：那当然。 家庭理财 习惯 步骤六：资料搜集----家庭背景 * 第三十页，共六十七页。 业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每 月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您 现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元 存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每 个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元， 拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定 不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱? 客：大约2000元。 计算家庭基本保障额 步骤六：资料搜集----家庭背景 * 第三十一页，共六十七页。 资料三：家庭背景 业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200 元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果 有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就 算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个 月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。 业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万都不会只存 在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有 这笔钱的话，就更加需要有 一个人寿保险计划来保障 生活。 计算家庭基本保障额 * 第三十二页，共六十七页。 简易计算方法 业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？ 客：大约2000元。 业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我 们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生 活费是2000元*12个月*16年 =384000元，也是大概38万元。 这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。 业：因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用 担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直 到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万 都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果 没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生 活。 步骤六：资料搜集----家庭背景 * 第三十三页，共六十七页。 业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等 基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生 活费用是2000元，对不对? 客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客：人情债是挺多的。 步骤六：资料搜集----收入分配图 * 第三十四页，共六十七页。 业：您的房子是自建的，还是买的？ 客：买的，现在每月还要给银行还1000元。 业：还要还几年？ 客：大概6年。 业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？ 客：是的。 步骤六：资料搜集----收入分配图 * 第三十五页，共六十七页。 业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 存得起多少钱呢？