画图讲保险健康险销售逻辑.pptVIP

第六页，共四十三页。 Manager Coaching Ability (主管辅导力） 在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应，形成“肌肉记忆”。 第七页，共四十三页。 训练习得 第八页，共四十三页。 第九页，共四十三页。 会画图 会说明 会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性 第十页，共四十三页。 画图说明的目的与意义 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念，阐述保险产品。 第十一页，共四十三页。 强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。 1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑 第十二页，共四十三页。 2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义 1 社保不足切入 1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够灵活 见人就可以讲 有完整一套逻辑 2 保险阶梯需求图 透彻讲解保险需求，了解商业保险；有完整一套逻辑 3 三饼图（医疗理念）图 生动讲解医疗，清楚保险意义有完整一套逻辑 6万+30万+19万+30万=85万 第十三页，共四十三页。 你对V形图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？ 第十四页，共四十三页。 医保报销 V型图 封顶线 起付线 通常是400元到800元不等 医保报销有起付线，起付线以下的部分需要自己承担！ ① 通常13万封顶 起付线以上的 就全可以报销了？ 社保还规定了封顶线，这部分以上的也需要自己承担！ ② 自付 部分 因医院等级而不同 一般为10% 剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的， 医保还规定了自付比例 ③ 自费内容 那再剩下的部分总可以全部报销了吧？ 我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目， 费用昂贵且完全不报 进口药 特效药 医疗设备 医疗服务项目 ④ ⑤中间部分才是我们真正可以报销的费用！ 面对需自付的大额医疗费用，我们该怎么办呢？ 起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出 住院津贴 门诊医疗 住院起付 健康险 自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失 重疾险 医保不足，商保来补充！ 第十五页，共四十三页。 封顶线 医保 可报 医疗费 起付线 自付 部分 自费内容 起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出 住院津贴 门诊医疗 住院起付 健康险 自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失 重疾险 医保不足，商保来补充！ V 型 图 1-2. 社保升级之V型图 第十六页，共四十三页。 医疗费用报销案例分析 普通医疗案例： 邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元 社保实际给付比例为： 79 % 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元 邓女士实际个人支付仅仅只需：328元 大病医疗案例： 李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受（病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24万+额外大病医疗报销6万） 社保实际给付比例为： 约20% 李妈妈使用医保升级： 国寿福确诊赔付：30万元 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元 个人支付 接近120万 大数据：社保医保的综合平均报销比例为：55% 第十七页，共四十三页。 是因为有，所以不需要自己承担 案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年，投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周，突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院治疗，合计费用32.9万余元