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留住顾客的人留住顾客的心 【上节回顾】你动我动产品动主动接待留顾客 第一个“动”就是“我动”。导购员自己要动起来，见到顾客的时候要心情感动，进而嘴 动手动身体动，让顾客感动一一至少不反感； 其次个“动”就是“产品动”。给顾客演示，让货物动起来，让顾客知道货是好货，怎样 好，好在哪儿，对他有什么好处； 第三个“动”就是“你动”。让顾客参加到产品的演示中来，导购员演示完产品让你重复 她的动作再演示一遍，让你动起来，觉得她说的话是真实的，她演示的产品卖点，确有其“实北 顾客第一次走进你的门店意味着来到一个完全生疏的环境，进入生疏环境的顾客警惕性比 较高。据观看，顾客进店三分钟内大致看一下产品问一下价格会马上逃离一一除非一见钟情 某款产品。顾客进店之后，导购员假如能够“稳住”顾客让顾客在店内多待一会儿，成交的 机会就会增多几分。那么，经销商、导购员该实行什么方式留住顾客呢？ 要留住顾客的心先留住顾客的人 可能是不同行业有不同行业的留客方式，我们带着这一问题走访市场时，觉察这一接待顾 客的详情在不同行业存在不同的方式方法。即使在同一家企业的不同地区，经销商留住顾客 的方法也不一样。比方，新日电动车的一些优秀经销商在主动接待留住顾客方面，山东的经 销商采纳的方法是给乡下来的顾客递烟，给城里来的顾客倒水，河南驻马店的经销商给顾客 奉送一杯热豆浆，河北的经销商店里摆放一匹木马供顾客的小孩玩耍，安徽池州的经销商在 水槽里养小金鱼送小伴侣。还有的经销商门口安放两台电风扇让热天来的顾客先吹吹风，有 的看人家抱小孩来买东西，替人家抱一抱小孩儿，不一而足。对此，笔者为该公司制作了一 个留住顾客的模板，巡回培训时要求各地经销商参照执行。由于购买电动车的顾客喜爱带上 孩子，笔者也特地为不同年龄段的儿童设计了不同的玩具，有时候，留住了小孩，就留住了 大人，小孩不闹人，大人才安心选择。据说，女人逛商店是为了买东西，男人逛商店是为了 看美女，小孩环顾四周看到的是大人的屁股。所以，大人购物小孩总是闹着离开。 （见下表） 不过以上这些都是比拟“破费”的留客方法。比照一下这位江苏某地的经销商，唯恐要自 愧弗如。 他的套路是，顾客一进门，一把把顾客拉到电动车旁，接着把顾客的双手拽过来往车把上 一按，说：你抓紧了，我给你讲讲如何选择电动车。嘴里说着，脚下用力，把电动车支撑一 脚蹬开。电动车两轮着地失去平衡，顾客哪敢再松手，只好抓住不放，任凭这位经销商讲解。 这个经销商何等聪明，一分钱没花，就把顾客留住了。不管顾客情愿不情愿，反正把电动车 “赖”到顾客手里，顾客i时半会儿别想走脱。 要留住顾客的心，先留住顾客的人。新日电动车经销商以上的做法值得同行借鉴学习。但 假设比照更加激烈的手机行业，电动车行业留客的方法还有点小巫见大巫。 要留住顾客的人先留住顾客腿 为量身定做万利达手机的培训课件，笔者曾带着一个调研小组扮演消费者深化成都太升路 的手机店。通过几天观看和录像监控，觉察手机导购员的留客技巧比当地的麻辣火锅还够味。 一、让座留客 首先是同伴让座。顾客来了，假如是两个导购员接待，那就会分清主次，i个导购主讲， 另一个导购拿椅子过来，让顾客坐下，献上一杯纯洁水。 其次是刻意让座。假如顾客不愿坐，这时候导购员就会告诉顾客，买手机必需坐下来慢慢 选择才能挑到一款适合自己的手机，我们坐下来一起挑好不好？ 再者是看机让座。假如是一个导购员接待顾客，导购员一样会想方法让顾客坐下来，比方 要试机的话，导购员就自然地把样机挺直拿到茶几上试机一一而不在柜台上试机，这时候顾 客一般就会跟着你过去并坐下来。 最终是角落让座。设有沙发和茶几的座位，让座更要有讲究。当顾客预备坐下来的时候， 导购员尽量把他们支配在角落，靠里面的位置，这样的好处就是顾客想走的时候，能准时拦 截下来，多制造个挽留的机会。 二、卡住顾客 在成都龙翔总店，调研人员扮演消费者购买手机，自己的SIM手机卡常被导购员借用。 【话术】 ①导购员：“先生借您手机卡试下机！” ②导购员：“帅哥，这个手机是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。” ③导购员：“师傅，你的 卡能不能给我试下手机？ ” 导购员为什么要用消费者的手机卡试机呢？后来，导购员说出真相。一来是测试?下消费 者究竟有没有诚意购买，有诚意购买者一般很配合，会取出自己的手机卡。二来是“卡住顾 客”，让他想走也走不脱一一手机卡装进导购员的手机里，假设不购买很难要回自己的卡。 调研人员曾经摸索说：“把卡还给我，我去别家柜台比拟比拟再说”。 导购员回答说：“好的，卡我先留在这里，我替你保存，过一会儿你来取。”言外之意，不 怕你不回来。 三：堵住去路 在成都太升路得几家手机店，顾客?旦被导购员黏匕要想走就很不简单。你不坐下来， 他们会央求你坐下来，一旦你坐下来，他们会两个