《工业品大客户业务公关与销售技巧》(上).pptVIP

1 * * * * * * * * * * * * 通过建立需求，你可以影响决策依据 * 大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单，因为人都会选择性地倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。偏听不但容易使我们过分乐观，轻视对手。更重要的是，它会误导我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的结果。 * 如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。 * * * * * * * * ?? * * 在自己的邮箱中保存。这是一个技巧。 * 三、将来的内线 越早建立 内线越好 小心建立 多条内线 * * 第八十二页，共一百一十一页。 点击添加标题 基本掌握项目情况 至少每次的拜访会议都应该有份参加 和你具备良好的关系 他自身就是该项目的执行人或者项目决策人 内线选择标准 * * 第八十三页，共一百一十一页。 四、线人——从认识到发展 案例分享：胖嫂的故事 请谈谈您的感受？ 不要凭空想象，要深入了解。 * * 第八十四页，共一百一十一页。 1. 发展初级线人要点 门卫、操作人员等基层员工。 重要原则： 尽可能选与客户核心层没有重要利益关系的人。 为什么？ 小故事：我当年的经历 * * 第八十五页，共一百一十一页。 2. 发展二级线人要点 司机 干事 技术 人员 文员 领导 秘书 办公室 主任 Title in here 职位不高但又跟领导靠得特别近, 味口小,容易打动。 * * 第八十六页，共一百一十一页。 普通技术人员利诱要点 首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。 先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。 在海阔天空地胡侃的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。 示例：“嘿嘿，×哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊”“我发现咱们这洗浴中心可真叫一个多”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。 当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些客套话。 * * 第八十七页，共一百一十一页。 视频观摩：白老板酒桌上套信息 * * 第八十八页，共一百一十一页。 特别提醒 从初级线人到二级线人也不是销售的必经阶段，应视规模而定。 在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你最有好感的）的。 * * 第八十九页，共一百一十一页。 3.发展教练/向导要点 不能轻易放弃? 唯一性? 教练 /向导： 他是客户内部非常重要，对采购有相当大的决策影响力，同时又是肯支持我方帮助我方获取订单的人。 * * 第九十页，共一百一十一页。 项目总决策人、技术负责人利诱要点 你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共同吃完饭你送他回家的路上，说一些他喜欢听的话，做下试探: 比如，建议他一起去洗个澡啊 …… 他要是不想去的话就直接告诉他:你出来之前老板早就听说过他的大名，特别交代了，对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！ 切记，不要把话说的太明显。 * * 第九十一页，共一百一十一页。 思考： 如何判断我们选择的向导是对是错？ 如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？ 增强自己的判断能力 扩大自己的信息来源 * * 第九十二页，共一百一十一页。 1 找错人 2 双重间谍 3 身份暴露 4 大忽悠 5 反水 6 假情报 五、发展线人注意事项：常见的6个问题 * * 第九十三页，共一百一十一页。 案例分享 内线反水，反败为胜。 依靠线人，绕道取胜。 * * 第九十四页，共一百一十一页。 重点回顾 进入客户的三个突破点：接受突破点 不满突破点 权利突破点 越早建立内线越好，小心建立多条内线。 尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。 教练/向导即是我方的支持者，又是线人，同时他在客户采购单元中的身份又至少是有相当大的影响力的人。