冲突管理技能培训教材.pptVIP

? (2)着眼于利益,而不是立场.为了寻找立场背后的共同利益,你应该把对方的利益看得同自己的利益一样重要,不要只关心自己的利益而忽视别人的利益.因此,在谈判中针对对方提出的要求,多问几个”为什么”,只有充分了解了对方提出各种要求的动机,才有可能改变对方的想法. (3)寻找互相得益的可行方案.谈判者似乎很少注意到为了双方获利,而寻找并形成选择方案.正如前面所讨论的,当双方处于紧张的冲突阶段时,双方很难提出彼此都能接受的创造性处理方案.只要双方共同努力,即使各自的利益互不相干,仍然有使双方互相得益的方案可以产生. (4)坚持使用客观标准.为了有效管理冲突,谈判者必须坚持基于客观标准评价的结果.如果谈判者为了有效地处理冲突而开始寻找客观标准,那么双方谈判原则的重点就从谈判地位转到不同的选择标准. 为了使双方不至于陷入无休止的个人意愿的争论之中,谈判者有必要事先准备一些可供选择的客观标准,并把它应用于谈判中.人们通常引用的客观标准有:市场价格﹑惯例﹑道德标准﹑科学判断﹑同等待遇﹑职业标准﹑习惯﹑效率和互惠等. 第三十页，共四十五页。 ? 4.进行有效谈判的原则 (1)考虑对方的情况 尽可能获取有关对方兴趣和目标的信息.他们真正的需要是什么?他或她必须满足哪些支持者?他或她使用什么策略?这些信息能帮助你了解对方的行为﹑预测他们对你的条件做出的反应﹑根据他们的兴趣策划解决办法.另外,如果你