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与超市谈判的诀窍 知已知彼方能战胜对手。以下内容是某国际性大超市采购谈判技巧培训的要点，大家可以作为参考： 第三十页，共六十一页。 超市采购培训要点 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 第三十一页，共六十一页。 超市采购培训要点 2、要把销售人员作为我们的头号敌人。 第三十二页，共六十一页。 超市采购培训要点 3、永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 第三十三页，共六十一页。 超市采购培训要点 4、随时使用口号：你能做得更好！ 第三十四页，共六十一页。 超市采购培训要点 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 第三十五页，共六十一页。 超市采购培训要点 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 第三十六页，共六十一页。 超市采购培训要点 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 第三十七页，共六十一页。 超市采购培训要点 8、聪明点，要装得大智若愚。 第三十八页，共六十一页。 超市采购培训要点 9、在对方没有提出异议前不要让步。 第三十九页，共六十一页。 超市采购培训要点 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 第四十页，共六十一页。 超市采购培训要点 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。 第四十一页，共六十一页。 超市采购培训要点 12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 第四十二页，共六十一页。 超市采购培训要点 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 第四十三页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 作为一名KA（重点客户）销售管理人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人，可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 第一页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 与超市谈判应注意以下几个方面： 第二页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 一、精心准备 第三页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 第四页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好（平时应多注意收集这些资料）。 第五页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 3、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 第六页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。 第七页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 二、讨价还价 第八页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 1、学会基本让步法则 第九页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？ 第十页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 A：300-250-200-150 B：300-280-240-150 C：300-200-170-150 第十一页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20-40-90，先紧后松；C的让法是100-30-20先松后紧。答案是C。 第十二页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到100元的目的；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应可能少（2-3次），让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 第十三页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 2、学会“配套” 第十四页，共六十一页。 与超市谈判的诀窍 “配套”是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。 第十五页，共六十一页。 与超市