中原逆市成交技巧的培训.pptVIP

逆市成交技巧的培训 2007年11月(高顾) 第一页，共二十一页。 一、成交的阻力和困难(自学) 1、客人对楼市前景没有信心，认为楼价会跌，需要观望，希望可以买到更便宜的。 2、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期超预算，银行利息过高，而观望楼市。 3、客人看中的盘不会即时签约而是在等,等紧一个更加笋盘的出现,觉得依家没人买楼，虽然看中可能未必会甘快卖出. 4、约客看楼存在一定的困难,很多客户认为现在是不适宜买楼,所以他们不愿意花时间出来看楼 第二页，共二十一页。 一、成交的阻力和困难(自学) 5、在这个行业的时间接触的客源和成交单数少，造成 没有一定的熟客和转介客，在客户处于观望期时，旧客的资源就表现出了它的重要性，而这是本人最欠缺的 6、不懂发掘出现时市场下的潜在客户,付出太少，拓展客源的能力与方法较欠缺 7、太依赖旧客，说服旧客重新接受市场没达到很大的效果，没找到有效的方法去开拓新的客源。 8、缺少说服能力,尤其时面对客户提出诸如:”以后楼市会如何?现在楼市这么差都是睇定D先!”等问题 第三页，共二十一页。 一、成交的阻力和困难(自学) 9、客户对专业度要求高以及同客户一定要建立良好的友谊关系 10、现二手楼价比一手偏高，一手楼盘出现内部调价，对二手市场也产生影响 11、报纸媒体的报道传播。因为新政策上台的调控，通过媒体的传播楼市拐点会出现大跌等而引致市民买家们