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第二十一章管理销售队伍 PowerPoint by Milton M. Pressley University of New Orleans 科特勒论营销 成功的销售员首先是关心顾客，其次是关心产品。 本章目标 本中我们将阐述下列问题： 公司在设计销售队伍时应做什么决策？ 公司怎样招聘、选拔、培训、指导、激励和评价一支销售队伍？ 怎样改进销售人员在推销、谈判和关系营销上的技能？ 销售代表 销售岗位的分类： 送货员 接单员 特派访问使者 技术员 需求创造者 技术员 图21.1: 设计和管理销售队伍的步骤 销售队伍的目标和战略 销售人员的共同任务 寻找顾客 设定目标 信息传播 推销产品 收集信息 分配产品 销售队伍的设计 平衡销售力量 直销队伍（或公司） 合同式销售队伍 销售队伍的结构 表21.1: 销售队伍的不同结构 销售队伍的设计 销售队伍的规模 工作量法： 将顾客按年销售量分成大小类别 确定每类客户所需的访问次数 每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。 确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数 将总的年访问次数出以每个销售代表的平均年访问次数，即为所需销售代表数 销售队伍的设计 销售队伍的报酬 四个组成部分： 固定金额 变动金额 费用津贴 福利补贴 图21.2: 销售队伍的管理 招聘和挑选销售代表 培训销售代表 销售队伍的管理