工业品市场营销特点.pptVIP

产业集群涵盖了地域空间概念，是建立在分工与协作基础上的有机综合体，其组成部分包括三方面的内容： 上游的原材料、机械设备、零部件和生产服务供应商； 下游的销售商及网络、客户及互补产品的制造商； 相关的支撑机构，如基础设施供应商、地方政府、行业协会、金融部门与教育技术培训机构。 第十八页，共三十三页。 三、依托产业链的工业品营销特点 （一）以人员推销为核心，采取多层次、立体推销，争取进入分工体系 （二）突出专家型、顾问式销售，建立信赖关系、实施关系营销 （三）?强化服务营销和技术营销 （四）培育工业品品牌 （五）开展工业品网络营销，重视合作营销 第十九页，共三十三页。 第四节 派生需求及工业品需求预测 一、派生需求的概念 派生需求（Derived demand）是由阿弗里德·马歇尔在其《经济学原理》一书中首次提出的经济学概念，是指对生产要素的需求，意味着它是由对该要素参与生产的产品的需求派生出来的，又称“引致需求”。即对一种生产要素的需求来自(派生自)对另一种产品的需求。其中该生产要素对这一最终产品会作贡献，如对轮胎的需求派生自对汽车的需求，而对汽车的需求又派生自公路运输的需求。 第二十页，共三十三页。 对消费品的需求是所谓“直接”需求。 与此不同，在生产要素市场上，需求不是来自消费者，而是来自厂商。 第二十一页，共三十三页。 二、工业品需求的市场预测 （一）影响工业品需