客户卡运用及管理.pptVIP

第一页，共二十八页。 客户卡运用及管理 第二页，共二十八页。 ●了解客户基本状况，建立客情。 ●掌握过去销售状况，作为推动推销的 基 础。 ●合理规划路线，铺助日常作业管理。 建立客户卡的目的 第三页，共二十八页。 1、对业务员的好处 ●使业务员接受自己，获得自信和自尊。 ●使业务员能够获得客户的信赖。 ●促使业务员作好日常销售的良好助手。 ●可增进上下级沟通，令工作轻松愉快。 是业务员迈向专业化的第一步。 运用客户卡的好处 第四页，共二十八页。 2、对客户的好处 ●清楚相关产品的自身经营状况。 ●建立长期的服务保障。 ●是对客户表示真诚协助的最好方式。 运用客户卡的好处 第五页，共二十八页。 3、对公司的好处 ●便于将客户的各种资料清楚的纳入管理。 ●减少销售损失。 ●便于统计与分析，获得营销资讯。 ●利于争取更好的生动化陈列位。 ●协助主管及部属做好目标管理和计划管理。 运用客户卡的好处 第六页，共二十八页。 一、客户卡的形成 ●客户卡指铺货业务员每周六天中每天的推销路线，有直接经营客户的业务员就应有客户卡，每人六本，每周一轮回。 ●编制客户卡前须先进行通路盘点、线路规划，铺货业务员依规划之路线进行拜访、推销以达到最大极限的铺货。 ●线路规划步骤： 1）准备区域地图 2）普查区域所有零售点，挑选出有效经营点。3）以最节省拜访时间原则规划拜访路线 4）客户分布的疏密度考量，密度大的路线客户数可多些。 5）运动时间的考量。 ●客户卡是业务员用于市场经营及主管用于管理的作业工具，务必按要求落实执行。 客户卡的制作与填写 第七页，共二十八页。 二、客户卡卡夹制作 1、外型：硬纸板三孔夹 2、封面印刷：封面上半部：客户卡字样 封面下部：诚信创新服务高效 3、侧面： 1）上部张贴星期别贴纸 2）下部张贴路号别贴纸 客户卡的制作与填写 第八页，共二十八页。 三、客户卡内页制作 第一页 产品目录简介 第二页 地略图 第三页 客户名册卡 第四页 客户业种别一览表 第五页起共55页 客户销售记录卡 客户卡的制作与填写 第九页，共二十八页。 第一页、产品目录简介 主要经营的产品图片集中于一张。 图片没做好时请各营业部先电脑制做。 客户卡的制作与填写 第十页，共二十八页。 第二页、地略图 地略图即是业务员当天拜访的路线简图，每张含50家左右的客户，编号1~50。 依下列原则进行规划 1）街道的阻隔性 2）靠右行向前走 3）S形的回游路线 目的：安排最佳的行动路线，拜访时节省走路时间。 客户卡的制作与填写 第十一页，共二十八页。 第二页、地略图 客户卡的制作与填写 第十二页，共二十八页。 第三页、客户名册卡 名册卡编号与 地略图编号一一对应。 客户卡的制作与填写 第十三页，共二十八页。 第四页、业种别一览表 把经营客户 按类型归类。 客户卡的制作与填写 第十四页，共二十八页。 第五页、客户销售记录卡 资料栏需填写清楚，不得有空栏。 日期栏：1）填写拜访日期 2）电话订货客户，按来电日期填写。 备注栏：1）若有赠品，需在此注明 2）有做生动化陈列的请注明 3）注明其它注意事项。4)注明重要竟品动态。 客户卡的制作与填写 第十五页，共二十八页。 第五页、客户销售记录卡 客户卡的制作与填写 第十六页，共二十八页。 一、客户卡使用要求 按每天规划拜访路线，落实拜访客户100%。 非必要不得跨区拜访。 按标准填写。 外带作业，边拜访边填写，回来后即交主管检查，不得编造。 客户卡应保持整洁。 发现潜在客户及时补充卡内。 主管利用客户卡指点铺货业务员作业。 主管利用客户卡查核业务员的市场经营状况。 客户卡的运用及管理 第十七页，共二十八页。 一、客户卡使用要求 客户销售卡数据填写与运用 1、月、日：填写拜访当天之日期 2、存货：填写实际清点整箱存货量，分产品别，包装，分别表逐一填写。 订货量计算，填写 1、填写实际订货量，须是（上次库存+上次进货量）-本次库存=上周实售 2、上周实售*1.5倍=安全存货量 3、安全库存量-本次库存=本次订货量 写上本订货量，再告知店老板销售状况及本次应下货数量存货