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‘如何杀单催款’ 销售技巧培训 第一页，共三十三页。 前言 谈起销售，就无可避免地要谈到销售款的催收。因为签订的款项，是销售人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。大家都知道，客户很好找，但是钱太难收。然而，没有实际收款的生意不叫生意，叫浪费青春陪客户谈情。 首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，有这个说法，“没有收到款，再多的辛苦也是零！”没有收款，对业务员来说是没有收入；对公司来说，无法为客户提供更好的服务和支持。 第二页，共三十三页。 培训大纲 一、杀单的意义 二、杀单催款技巧 三、解决杀单中的一些问题 四、杀单中注意的细节 六、浅谈电话营销 第三页，共三十三页。 如何去杀单 杀单的基本技巧 讨 论： 第四页，共三十三页。 培 训 调 查 各位同事，您认为业务成功的关键有哪些？ 我们认为： 杀单是业务成功的关键环节； 整个业务过程就是一个“杀单”的过程 第五页，共三十三页。 杀单的失败大多是源自SELLS的放弃 对本次销售的准备不充分 慌乱,和客户形成‘对立’ 没有把握促成签单的时机,错过机会 杀单失败原因分析 第六页，共三十三页。 ●你对你的客户了解吗? ●客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，原因是什么？ ●不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么! 学 会 思 考 第七页，共三十三页。 ●了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ ●一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 ●解决办法:神挡杀神,佛挡杀佛 认识你的客户 第八页，共三十三页。 ⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多 ⊙抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 ⊙一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极。 ⊙为客户解决问题，帮助客户做一些事情，产生信赖感，消除隔阂 树立必胜的信心 第九页，共三十三页。 如何杀单 我们认为杀单是整个业务过程中最重要的一个环节。我们来探讨一下如何杀单？ 我认为其实整个业务过程就是一个“杀”的过程，杀单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 下面针对我们，介绍一些杀单的技巧！ 第十页，共三十三页。 ‘十大杀单技巧’ 技巧篇： 第十一页，共三十三页。 基本杀单方法⑴ ★很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定 假设成交法 第十二页，共三十三页。 基本杀单方法⑵ ★一鼓作气将客户搞定，让客户感觉有种不可抗拒的力量 ★让客户感觉到，买这个产品的话有些贵，但是不买的话，对自己来说是更大的损失（俗称强迫成交法） 半推半就法 第十三页，共三十三页。 基本杀单方法⑶ ★顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务 ★奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格。降价只会牺牲产品的品质或者服务。 价格对比落差 第十四页，共三十三页。 基本杀单方法⑷ ★画一个大饼，让客户想想合作后给他带来的好处。他不一定会真的看到.但是他会真的相信 ★如果按照每月投资最低10%收益，一年下来您的账户资金就等于翻倍！ 联想法 第十五页，共三十三页。 基本杀单方法⑸ ★**先生，您这么大的资金量，还嫌我们产品价格贵？ ★那些同时和您进群的小资金用户，现在都已经是我们的软件忠实用户了，目前都获利不错《对比刺激对传统观念较强的人很管用，别人家有的，我也要有》 激将法 第十六页，共三十三页。 基本杀单方法⑹ ★ 与同事配合，证明有别的客户也看中这套产品“什么？机构版的优惠名额已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”销售顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了…… 双龙抢珠法 第十七页，共三十三页。 基本杀单方法⑺ ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买产品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户 晓之以利法 第十八页，共三十三页。 基本杀单方法⑻ ★抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感进而因为人而买我们的产品 动之以情法 第十九页，共三十三页。 基本杀单方法⑼ ★ 如果公司所卖产