竞争战略选择培训课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 集中或利基（ Niche）战略 集中于整体市场的一个狭窄的区间 比对手更好地服务于利基顾客 选择一个市场利基，这里的买主具有特殊的偏好和要求 形成独特的能力服务于目标顾客区间的需求 目标 成功的关键 第二十五页，共五十页。 * 目标集中战略与竞争优势 服务于细分区间的成本比对手的成本更低—集中低成本战略 提供给利基买主不同于对手的商品或服务—集中差异化战略 方法 1 方法 2 第二十六页，共五十页。 * 利基值得集中的条件 利基足够大能够获利 增长潜力大 不是大的竞争对手的成功的关键 集中者具有有效服务于利基的资源 集中者可以通过服务顾客的卓越能力和顾客忠诚度来防御挑战者 第二十七页，共五十页。 * 目标集中战略的竞争优势 对手不具备满足利基市场上特殊需求的能力 集中者的能力可以作为防御潜在加入者的壁垒 集中者的能力可以成为替代品的障碍 集中者满足买方需求的独特的能力能够降低有力的买主的议价力量 第二十八页，共五十页。 * 目标集中战略的适用条件 对多种区间的对手而言服务于特殊的利基需求是得不偿失的 没有其他对手集中于同样的细分区间 企业资源不允许企业追求较大的市场面 行业具有许多不同的区间，带来更多的集中化的机会 第二十九页，共五十页。 * 目标集中战略的风险 竞争者发现了有效的方式来达到了集中者服务于利基的能力 利基买方的偏好发生转移 利基吸引力过大招致大量竞争者加入 第三十页，共五十页。 * 进攻与防御战略 为了建立新的或更强的市场地位，创造竞争优势 进攻战略 保护竞争优势，很少能够作为创造优势的基础 防御战略 第三十一页，共五十页。 * 进攻战略的竞争优势 战略性进攻包括： 形成低成本的产品设计 改变生产经营活动，降低成本或增强差异化 开发为顾客带来卓越价值的产品性能，或降低用户的成本 对顾客服务给予更多的反应 加快营销力度 在新的销售渠道中占据领先位置 向最终用户进行直销 第三十二页，共五十页。 * 竞争优势的建立与丧失 竞争优势的大小 时间 收益阶段 侵蚀阶段 建立阶段 带来竞争优势的战略性行动 对手采取行动 降低其竞争优势 取得的竞争 优势的大小 第三十三页，共五十页。 * 战略性进攻的选择 采取行动达到或超过对手的优势 采取行动利用对手的劣势 在多条阵线上同时发起行动 避实就虚战术 游击战术 抢先攻击 第三十四页，共五十页。 * 攻击竞争者优势的选择 以较低的价格提供同样质量的产品或服务 以同样的价格提供更好的产品 跳跃式发展到下一代技术 增加有吸引力的新特色 进行比较性的广告宣传 建立新的生产能力 提供更宽的产品线 形成更好的顾客服务能力 第三十五页，共五十页。 * 攻击对手劣势的选择 基本的方法 集中企业的优势和资源直接打击对手的劣势 打击的劣势种类 对手实力较弱的地理区域 对手忽视的市场区间 对手无法服务的顾客 营销能力较弱的对手 对手产品线的缺口 第三十六页，共五十页。 * 在多条战线上同时发起行动 目标 发起行动以： 使对手陷入失衡 分散其注意力 迫使其利用大量的资源进行防御 要求 拥有卓越资源的挑战者可以通过拉长战线打败较弱的对手，成为市场领导 第三十七页，共五十页。 * 避实就虚战略 目标 避开可能加剧竞争强度和带来致命的竞争风险的正面交锋 在强竞争区域的外围行动，集中在那些竞争最弱的地区 第三十八页，共五十页。 * 避实就虚战略的选择 在对手没有出现的地理区域建立地位 推出更好满足顾客需求的不同的产品特性 推出新技术，跳跃发展超过对手 为顾客提供更多的支持性服务 第三十九页，共五十页。 * 游击战术 方法 利用奇袭和打了就跑的原则在最佳行动时间和地点发起进攻 要求 更适合于具有有限资源的小的挑战者 第四十页，共五十页。 * 游击式进攻的选择 集中于对手防御较弱的狭窄的目标市场 在对手过分扩张的地方以及遇到问题的时候发起进攻 对领先者随意发起零散的袭击： 临时性降价 突发的促销活动 对违背反托拉斯法、侵犯专利或不公平的广告宣传采取法律行动 第四十一页，共五十页。 * 抢先攻击 方法 抢先行动，确保获得有利地位，使得对手被排除在外，无法复制 第四十二页，共五十页。 * 抢先攻击的选择 在需求增加之前就拓展生产能力，使得对手难以跟随 密切联系关键原材料的最佳或最便宜的来源 采取行动获得最佳地理区位 获得声望高的顾客的业务 在顾客头脑中建立独特的难以复制的形象 获得独家的或主要的经销商渠道 收购值得买的、经营不利的对手 第四十三页，共五十页。 * 进攻对象的选择 四类企业可以作为进攻的对象: 市场领导者 市场跟随者 市场边缘苦苦挣扎的对手 服务不