教你如何成为一名合格的营销人员.pptVIP

? - 客户状况掌握 的目的是为了 ..... 「找出客户的需求」 何 人 何 物 何 地 何 时 为 何 如 何 多 少 第三十页，共六十二页。 ? 状况把握的程序 观 察 访 问 倾 听 确认解决 方 法 第三十一页，共六十二页。 ? 观察销售对象 神 情 穿着 工作环境 第三十二页，共六十二页。 ? – 询问的方式 扩大询问法：让客户自由发挥 .......... 限定询问法：限定客户回答的方向 第三十三页，共六十二页。 ? - 提出问题 现行状况 对你的产品熟知程度或看法 困难、需求、期望 第三十四页，共六十二页。 ? – 问题漏斗 提 出 适 当 问 题 缩小准客户数量 热 度 判 别 可能对象 第三十五页，共六十二页。 ? – 选择性倾听 对象现有的与缺少的 阐述两者的差距与原因 其差距的重要性 ...... 期 望 抱 怨 第三十六页，共六十二页。 ? 注意肢体语言 眼 神 ....... 记笔记 「拋砖引玉」的回应 倾听技巧 第三十七页，共六十二页。 ? -即将结束 所得情报、资料, 请整理 归纳后作出「总结」并与他取得「一致同意」 第三十八页，共六十二页。 ? - F F A B产品介绍 F : 产品或解决方法的特点。 F : 因特点而带来的功能。 A : 这些功能的优点。 B : 这些优点带来的利益。 第三十九页，共六十二页。 ? 产品介绍– 导入 F B 了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开 第四十页，共六十二页。 ? - F B 的展开 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用晦涩的术语 引述优点及客户 都能接受的一般 性「利益」 以对客户本身有利的优点作总结 第四十一页，共六十二页。 ? – 说服技巧 了解客户需求 同意客户需求 您说的对.. 是 的 ..... 特 点 功 能 也就是说 ... 所以.... 比方说 .. 只要有那些特点 就能 ......... 第四十二页，共六十二页。 ? - 展 示 就是为你的 准客户 操作你 的商 品,让他 看、让他 触摸、让 他使用。 第四十三页，共六十二页。 ? - 目 的 为了缔结和约。 为了确认、证实。 为了发现问题。 为了制造机会 。 为了教育其顺利的操作。 百闻不如一见。 第四十四页，共六十二页。 L/O/G/O 庞大管理资料库 ? 如何成为一名合格的营销人员 第一页，共六十二页。 ? 理论篇 什么是市场? 市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。 什么是商品？ 商品是用于交换的劳动产品。 第二页，共六十二页。 ? 生产者 消费者 交换 第三页，共六十二页。 ? 你是交换的使者，是商品内在矛盾的解决者，是市场的基石。 昂首挺胸，充满自信 第四页，共六十二页。 ? 态度决定一切 态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。 第五页，共六十二页。 ? 销售人员需具备的5大心态 自信的心态 积极的心态 空杯的心态 双赢的心态 主人翁的心态 心 态 行 动 结 果 第六页，共六十二页。 ? 自信的心态 你曾经打败了2亿个对手！！！你还有理由不自信吗？ 第七页，共六十二页。 ? 积极的心态 积极的人把每一天都当做新生命的诞生而充满希望，尽管这一天有许多事情麻烦他；积极的人又把每一天都当作生命的最后一天，倍加珍惜。  具有积极心态的人心中常能存有光明的远景，即使身陷困境，也能以愉悦、创造性的态度走出困境，迎向光明。 1 2 第八页，共六十二页。 ? 空杯的心态 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 第九页，共六十二页。 ? 双赢的心态 第十页，共六十二页。 ? 主人翁的心