利用消费心理实施营销策略讲义课件.pptVIP

Thank You ! 第九十三页，共一百三十八页。 广告与消费者心理 第九十四页，共一百三十八页。 一 广告的特性与心理功能 1、广告的概念 广告主 商品和劳务信息 促进销售的 公开宣传形式 第九十五页，共一百三十八页。 广告在现代市场经济条件下已经成为企业从事市场营销活动的基本策略和重要手段。它的基本功能包括： 2、广告的基本功能 基本功能 （1）将有关商品和 服务的信息通告给广 大消费者，激发其购 买欲望，使其实施 购买行为; （2）在需求衰退的 市场上刺激需求，在 匾乏需求的市场上 创造需求； （3）现代广告在塑 造良好企业形象及与 消费者沟通方面具有 重要作用。 第九十六页，共一百三十八页。 广告的心理功能 1、认知功能 认知功能是指广告向消费者公开传递有关商品的商标、品牌、性能、质量、用途、使用和维护方法、价格、购买的时间、地点以及服务的内容等信息，使消费者对其有所认识，并在头脑中形成记忆，留下印象。由于广告媒体采用了多种传播渠道和传播形式，能够打破时间、空间的局限，及时、准确地将商品及服务的信息传输给不同地区和不同层次的消费者，广泛影响广大消费群体，增强他们对商品、服务的认知。 第九十七页，共一百三十八页。 ６、互补定价：交叉补贴、以盈补亏　　 打印机与墨盒 相机与胶卷 门票与游戏票 第六十一页，共一百三十八页。 7、招徕定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 为迎合消费者求廉的心理，企业有意将少数几种商品降价销售，以招徕吸引顾客，带动其他商品的销售。 第六十二页，共一百三十八页。 第六十三页，共一百三十八页。 六、价格调整 1．削价 ☆企业可能会削价的情况： （1）生产能力过剩。用“攻击性”做法来扩大销售。 （2）市场份额下降。用“阻止性”做法防止市场流失。 （3）企业想垄断市场。如长虹彩电 　（4）经销商不悦的陷阱。 （5）用户“买涨不买落”的陷阱 第六十四页，共一百三十八页。 2、提价 ☆提价的原因：成本上升；供不应求；竞争的需要； ☆提价的陷阱：价格不稳的陷阱；消费者不悦的陷阱； 策略：不要轻易调整价格，要合情、合理艺术地变动价格。 第六十五页，共一百三十八页。 定价心理测试 第六十六页，共一百三十八页。 测试1：对得与失的感受 给你两种选择： （A）确定性地得到1000元人民币 （B）以50%的可能性得到2000元，50%的可能性什么都得不到。 ?你选择哪种？答案：________（A，B） ?给你另外两种选择： （C）确定性地损失1000元人民币 （D）以50%的可能性损失2000元，50%的可能性不必损失。 ?你选择哪种？答案：________（C，D） 第六十七页，共一百三十八页。 测试2：得失转换—语义效应 假设你是一个小镇的行政长官。有一种感染性病毒正入侵你所管辖的小镇，若不采取措施，600人将丧生。卫生防御部门考虑两种方案： （A）选择方案A，将挽救200人生命 （B）选择方案B，这600人的生命有1/3的概率将被全部挽救；2/3的概率无人获救。 ?请问：你选择哪种方案________（A，B） ?考虑另外两种方案： （C）选择方案C，将有400人死亡 （D）选择方案D，2/3的概率600人全部死亡，1/3概率没人死亡。 ?请问：你会选择哪种方案____________（C，D） 第六十八页，共一百三十八页。 测试3：语义效应 ?您正在宿舍闲坐，来了一位不速之客—健康保险推销员A。而你最近有点烦，因为你偶尔感到身体有点不适。这位推销员动员你参加健康保险，她强调，交纳保险费10000元对你的资产帐户是损失了一点；但是，如果你不投保，将来一旦身体出现问题将损失很大。她的话使你犹豫不决。 ?刚送走A，又来了另一位健康保险推销员B，她也极力动员你参加健康保险。她努力向你传递这样一种观念：你交纳保险费10000元是一种健康投资，即对将来的保护。她特别强调，只要参加健康保险，将来碰到健康问题时会有什么样的收获。 ?请问，你会找谁投保？ ?选择：_____________（A；B） 第六十九页，共一百三十八页。 测试4：移动参考点 ?加油站A：每加仑汽油售价1.30美元；如用现金支付，每加仑可以便宜0.10美元。 ?加油站B：每加仑汽油售价为1.20美元，如用信用卡支付,每加仑加收0.10美元。 ?请问：您会选择在哪个加油站加油？ ?选择：_____________（A，B） 第七十页，共一百三十八页。 测试5：得失对称？ 一天，你在街上闲逛，看见有人在街头设计这样一个赌博游戏：投一枚均匀的硬币，如果正面朝上，你就赢，可以获得600元；如果反面朝上，你就输，需要支付500元给游戏设计者。