客户销售实战技巧.pptVIP

初识阶段 相知阶段 经营阶段 交易阶段 1、如何认识 初次拜访 发展线人 分析关键人 4、如何经营 持续获利 伙伴关系 3、如何做单 促成订单 谈判签约 跟踪服务 攻单方略 2、如何信任 了解需求 呈现价值 客户交往 课程总结 交流技巧、适时使用 举一反三、随机应变 * 第六十一页，共六十四页。 大客户经理的素养 知识可以学习！——自学、培训 产品知识、IT技术、行业知识、对手情况。。。 技巧能够生巧！——培训、实践 销售技巧（提问、呈现、谈判等）、 自我管理（时间管理、礼仪）、 客户管理、商机管理、个人爱好。。。 态度决定一切！——决定自己的命运 真诚、客户至上、诚信、弃而不舍。。。 * 第六十二页，共六十四页。 祝你成功！ * 第六十三页，共六十四页。 内容总结 大客户销售实战技巧。互换信息（获取必需的客户信息）。计划／财务／采购。二、相知阶段——如何建立信任。客户采购的具体过程——你何时介入。7、保险问题：您还有其它问题吗。如何挖掘需求——ＳＰＩＮ法。“我以为”——了解客户需求的最大忌讳。遇到客户的反对意见——处理异议。意味着：客户购买的:兴趣／反对／策略。与需求不相符，针对性不强。避免扩大化，避免客户以后“炒冷饭”。误解：认为不能提供特证和利益，认识不充分、不正确。（最优先需要/背后需求/对手不能提供）。处理—确有问题：道歉，给出解决时间和方案快速处理。第一次拜访不找负责人，要找下面具体操作的人：。让你关系好的决策人与另一决策人去争。手段——销售活动8种形式。谁先出价谁先输。63 第六十四页，共六十四页。 重点讲 1、影响关系 2、与多部门的人建立关系和信任 什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动 各厂家的产品是有差异的，对客户而言，都能接受， 关键看你如何打动他 价值 价格 顾客心理 2.2呈现价值 * 第二十九页，共六十四页。 在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗？ (喂猫的故事) 在确认了客户的需求和关注点后，结合Think产品的优势（向自己的优势引导），展开介绍，注意针对每一点逐一介绍 客户关注的是利益（好处）而非特征（站在客户的角度）： 特征F 价值F 证明B 利益A 需 求 产品介绍（FFAB） * 第三十页，共六十四页。 向客户介绍产品的有效程式 综合陈述客户的需求（用客户的语言） 陈述和客户需求相关的产品特性 连接到这一特性的使用价值 引申到对客户需求而言的利益 重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕 总结产品服务/方案对客户的利益 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 * 第三十一页，共六十四页。 遇到客户的反对意见——处理异议 异议伴随销售全过程 客户说:Think 笔记本机是有名的,但台式机很少听说啊? 　 　　　 * 第三十二页，共六十四页。 处理异议 异议伴随销售全过程 意味着：客户购买的:兴趣／反对／策略 提出异议的原因： 理性：没有实用性和使用价值 　　　　 与内部系统或管理不兼容，替代方案代价太大 　　　　 对产品的使用有误解 　　　　 与需求不相符，针对性不强 　　　　 想杀价 感性：不喜欢销售人员 　　　　 不愿意承担使用的风险 　　　　 并没有觉得对自己有利益 　　　　 不愿意改变现状 　　　　 购买该产品与自己的价观相违背 　　　　 与竞争对手关系好 　 　　　 * 第三十三页，共六十四页。 处理异议的禁忌 与客户争辩 表示不屑 不置可否 显示悲观 哀求 讲竞争对手的坏话 答案不统一 * 第三十四页，共六十四页。 处理异议的有效步骤 暂 停 开放式提问 倒清问题 锁住对方 回答问题 检查客户满意度 确定下一步行动 不马上回答—缓和气氛，避免意气用事 “您的意思是”—探求客户提出异议的根由 “还有吗？”—用此类问题将异议彻底问清 避免扩大化，避免客户以后“炒冷饭” 尽可能使用事实数据，不作夸大承诺 表示尊重客户，判断解决方法是否可行 解决异议，继续推进销售 * 第三十五页，共六十四页。 不同异议的应对 疑虑：不相信所阐述的特征和利益 消除—给予保证：提供证据、资料证明 误解：认为不能提供特证和利益，认识不充分、不正确 　　　　 克服—说明真相，及时澄清 缺点：对某一特征和利益感到不满，与对手比较后的结论， 不能满足其需求 面对—淡化、转移到总体或客户最重要的