任务货运服务产品渠道.pptVIP

4.1客户开发 （2）寻找客户的途径： ①利用公司的资源，当前客户介绍新客户，通过财务、客服等部门获取原来客户的信息。②利用个人资源，通过朋友熟人等“关系网”获取客户信息。③利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。 （3）准客户的选择 ： 收集客户资料后，做成一份名册，然后分析筛选出一些可能推销成功的准客户。 可从以下判断：有无需要、有无付款能力、有无决定权、有无接近的可能性。 第二十九页，共四十页。 国际货运代理 第一页，共四十页。 模块3：货代销售实务 货运服务产品定价 2 货运服务产品认识 3 1 货运服务产品渠道 3 3 货代业务经营 4 货代航线与货物配载 3 5 货运服务合同签订 6 货代费用与费用结算 3 7 第二页，共四十页。 第三页，共四十页。 对手介绍客户 货代营销员小周一次外出拜访客人，偶遇时值荷兰马丁航空做销售的刘先生。两人拜访同一家客人，三方座谈间，小周不时在谈话间对对方的服务大加肯定，同时低调巧妙地把自己公司的优势介绍给了客户。小周诚挚豁达的表现不但达成了此行的目的，给刘先生也留下了很好的印象，离开时，互留了联系方式并在日后保持联系，成为朋友。 后马丁航空撤离厦门市场，刘调往上海。当刘原先在厦门的客户要出货时，他第一时间想起了小周。于是将“硕达”这家客户联系方式告知小周。“硕达”风格比较保守，所合作的代理都必需是老熟客，陌生代理拜访