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和风谈判 台湾：刘必荣 江苏-常州 2005-7-30目录1、谈判发生的第一个条件2、谈判发生的第二个条件3、谈判发生的第三个条件4、谈判的基本模型5、检验我们的谈判筹码6、了解谈判的局7、谈判的五大结构与七个模型8、说服的技巧9、谈判桌上的推挡功夫10、锁住自己的方法与谈判的钥匙模型11、谈判演练权力游戏？心理游戏？权力权力是流体不是固体不同的环境下，权力结构会发生改变 即动态判断谈判前的情势ABA大B小的时候，A会不会跟B谈判？有没有例外？会：1、根据议事规则2、A拿B作秀3、A喜欢B关注：1、战略2、国际文化的敏感度3、礼仪 谈判发生的第一个条件：一个无法容忍的僵局POWERAB造势顺势用势1、议题 （量 /项目 ）2、人数 （结盟）3、情势 （上街头/既成事实）引爆冲突，逼对方表态。 透露一点底牌冲突升高的顶点通常是冲突降低的开始（起点）挂钩战术时间面向勒索ABC弱强强条件：强不恒强 弱不恒弱权力大小是 case by case时机：人家最想要的时候，才是我们最强的时候心得笔记孙子说：故我欲战，敌虽高罍深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。（虚实篇）古之兵法 孙子兵法（伐谋） 宫本武藏----五轮书（地水风火空） 匈奴兵法 蒙古兵法（攻城）结盟游戏弱即是强ABC243A、B、C都不能过半数的时候，谁和谁结盟的机会比较大？C的困扰 想跟A结盟，又怕B生气，怎么办？A、B如何找C结盟，而不会被C反过来勒索？危机处理谈判关键：控制信息（防止泄密：厕所、不假设别国人不懂本国语言）既成事实的战术分析做威逼AB利诱不做切断沟通管道抢时间接近权否决权（veto）控制资讯1、先做了2、别人如此，如何修补3、一定要先想好善后处理先找退路需要 敢破裂A 怎么变大？BA用不同的方式升高情势1、上法院2、断然拒绝 不讲任何理由的拒绝AB具体 — 抽象明确 — 模糊 C如果A想谈，B不想谈呢？A帮B变大AB谈判教育孙子：兵贵拙速不贵巧久人易相信比自己弱的人心理突破让自己居于不利的位子第三者保证谈判发生的第二个条件双方体忍靠其一已之力，无法解决此一僵局他凶 — 我凶 — 我平 — 我凶 （未必对称）节奏 原则 我软他软 凶 — 软 配合/善后之人/找回头路/黑白配 我凶谈判是一个共同决策的过程、让步的过程、学习的过程赏罚分明、恩威并重、双管齐下、下黑上白谈判发生的第三个条件透过谈判解决问题是 可行的 、可欲的留一条路给对方走谈判的可行性立场能否改变捭阖肯定句条件句否定句欧美： NO，BUT中国： YES，BUT日本： YES，BUT，OK=NO 侠义解释？ 广义解释？坚定的弹性每平方米15000财务顾问行情银行客观事实： 软≠弱划出谈判的场地如果切割法数量价格规格交货付款YES，BUT放大议题挂钩多议题单议题有时我们也会把不同组合先包裹好，然后 鼓励 对方作不同的思考，选不同的组合未必吧如果不给A，我就不给B=≠如果给了A，B就没有问题？ 正 正OR负如：付款方式单价运输等如果给我A，我就给你B=≠不给A，B就有问题你说呢？靠发问去引导要求 同等重要 换要求 不对称后者重 钓谈判的可欲性1、给对方一个甜头挂上去的东西：主从/大小/时间大饼挂钩￥小饼2、你甜还是他甜？每个人看问题的角度不同3、甜不甜是会改变的不同的人要不同的东西贴询问60岁人 改变 看得见50岁态度 改变 看不见40岁台湾人大陆人日本人美国人让对方敢上桌欲擒故纵收发自如 强化可行、可欲性 谈判的三个 根杀敌者，怒也僵局：增加对方不跟我谈判的成本推力了解：动机/利益/价值焖可行、可欲：增加对方跟我谈判的效益拉力角力POWER伤害能惩罚他吗？位子尚未兑现剥夺有东西赏吗？使得不到有退路吗？第二方案有时间熬吗？有法律借力使力吗？有专业知识吗？能暂时唬住他吗？没有能力/既成事实敢耍无赖拒不让步吗?报酬的力量时间纵深时机让对方相信拥有 对方 想要 的 资源贴上去简报技巧广告行销说服金钱、物质、空间、资讯、专业、人力、人脉、通路、能力、行为、程度如何准备谈判谈什么？优先顺序怎么排？台面上，台面下有哪些人在谈？谈判的结果：赢、和、输、破、拖WANTGIVEMUST跟这些人的交情，是谈判的助力还是阻力处理关系问题的几个思考面向面子