销售培训课件重点.pptVIP

销售的十大步骤 一、准备 1身体 2精神 3专业 4顾客 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 把工作当成事业的态度，成功的人比普通人付出多一点！ 第十七页，共四十三页。 二、良好的心态 1、长远的心态 2、积极的心态 3、感恩的心态 4、学习的心态 第十八页，共四十三页。 三、如何开发客户 找到一个未来客户前你需要研究的问题 1、准客户的必要条件 2、谁是我的客户 3、客户会在哪里出现 4、我的客户什么时候会买 5、为什么我的客户不买 6、谁在和我抢客户 第十九页，共四十三页。 不良客户的七种特质（学会过滤客户） ①、凡事持否定态度,负面太多 1、信心是任何购买的关键 2、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买 3、凡事百般挑剔，难以相处 ②、很难向他展示产品或服务的价值 1、不给你介绍或展示产品的机会 2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价 第二十页，共四十三页。 ③、即使成交了也是一桩小生意 ④、没有后续的销售机会 ⑤、没有产品见证或推荐的价值 ⑥、他的生意做的很不好 ⑦、客户地点离你太远 不良客户的七种特质（学会过滤客户） 第二十一页，共四十三页。 黄金客户的七种特质 1、对你的产品与服务有迫切的需求 2、与计划之间有没有成本效益关系 3、对你的行业，产品或服务持肯定态度 4、有给你大订单的可能 5、是影响力的核心 6、财务稳健，付款迅速 7、客户办公地点离你很近 第二十二页，共四十三页。 拒绝—— 老师 成交总在五次拒绝后！——乔·吉拉德 选择了销售就选择了被拒绝。 每一次不成交后，我们就离成交更近了。 你的收入不是来自于你的客户，而是来自于你拜访客户的总量。 做销售也是个概率的问题。 第二十三页，共四十三页。 四、如何建立信任感 1、形象看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信任感。 4、聆听建立信任感 5、身边的物件建立信任感 6、使用顾客见证 第二十四页，共四十三页。 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、一大堆订单见证 11、熟人顾客见证 12、环境和气氛 四、如何建立信任感 第二十五页，共四十三页。 五、了解客户的需求 1、现在用什么？ 2、很满意现在的这个产品？ 3、用了多久了？ 4、以前用什么？ 5、你来公司多久了？ 6、当时换产品或服务的时候你是否在场？ 7、使用之前是否做了了解和研究？ 8、换过之后是否为企业和个人产生很大的影响？ 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？ 第二十六页，共四十三页。 六、产品介绍 1、配合对方的需求价值观。 2、金钱是价值的交换。 3、一开始介绍最重要最大的好处。 4、尽量让对方参与。 5、产品可以带给客户什么利益和好处，减少的麻烦和痛苦。 第二十七页，共四十三页。 做竞争对手比较 1、不要贬低对手。 2、我们的三大优势和竞争对手的三大弱点 3、USP独特卖点 第二十八页，共四十三页。 七、解除顾客的反对意见 一接触反对意见的四种策略 1、说比较容易还是问比较容易 2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。 3、西洋打法容易还是太极打法比较容易 4、反对他比较容易还是同意他、配合他比较容易 第二十九页，共四十三页。 七、解除顾客的反对意见 推销是从拒绝开始，成交从异议开始 处理抗拒的两大忌（赢了辩论，输了业绩） 1. 直接指出对方的错误 2. 避免和客户发生争吵 抗拒点通常表现为五个方面 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、保证及保障 第三十页，共四十三页。 解决抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客的承诺 7、再次框式 8、合理解释 第三十一页，共四十三页。 面对面顾问式销售 第一页，共四十三页。 目录 1. 销售的职业 2. 面对面沟通的几个技巧 3. 成功销售的十大步骤 4. 我的感悟 第二页，共四十三页。 目录 1. 销售的职业 2. 面对面沟通的几个技巧 3. 成功销售的十大步骤 4. 我的感悟 第三页，共四十三页。 销售职业 公司/企业的三个工种 研发人员 行政人员 销售人员 第四页，共四十三页。 销售职业 销售的区别 中豪国际星城销售经理 保时捷中国销售经理 理论技术