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1.“自力更生”型细分市场 特点 规模大，跨国度 量大，品种少 具有先进技术 提供广泛的服务 客户反应 “许多直接供应商充当了我们的 临时仓库” “我们可以在6个月以内退货” “我们只有在工厂准备期间才考 虑丛分销商那里采购” “我们在市场看好时丛分销商处 购买，或者购买特定的部件” “我们没有时间浪费在报价上， 我们需要的是马上提供配件” “我们经营材料管理业务” 需求 分销服务需求 直接供应商满 足需求的能力 送货及时 时间灵活 快速备货 广泛报价 特定的部件 可退换 材料管理 委托仓储 信贷 推荐 方案制定 价格便宜 高 中 低 2.“招标”型细分市场 特点 中小规模均有 需求较其它细分市场 更易预测 要求大量的直接支持 客户反应 “我们直接购买大多数的高价 部件，其它则从分销商处购 买” “我们选几家分销商的报价， 然后决定最佳价格” “我们不想为不需要的服务付 费” “25%的直接购买的东西可退 换” 需求 分销服务需求 直接供应商满 足需求的能力 送货及时 时间灵活 快速备货 广泛报价 特定的部件 可退换 材料管理 委托仓储 信贷 经推荐的 方案制定 价格便宜 高 中 低 3.“寻求服务”型细分市场 特点 大小不同：中小 地区或本地 比招标客户和自给自足 客户的组合要高 客户反应 “我们希望把进度时间表给你 们，剩下的都交给你们做 ” “尽管我们可以生前，但是我 们大量使用分销来利用灵活性 和服务的优势” “分销的关键长处是材料管理， 我们的长处是制造。我们要把 这两者结合起来” “我原因分担有人员在现场带 来的成本” 需求 分销服务需求 直接供应商满 足需求的能力 送货及时 时间灵活 快速备货 广泛报价 分配部件 回报优势 材料管理 委托仓储 信贷 推荐 方案制定 低价 高 中 低 4.“未充分利用”型细分市场 特点 小（一般在2000万美元以下） 高组合 依赖分销 需要方帐 客户反应 “我们没有足够的进货量来进行 直接采购 ” “当我们进行交钥匙工程并需要 购买材料时，我们利用分销商 的信贷条件” “尽管我们可以负担系设备来获 得的增长，我们依赖分销商来 为我们的客户进行委托仓储” 需求 分销服务需求 直接供应商满 足需求的能力 送货及时 时间灵活 快速备货 广泛报价 分配部件 回报优势 材料管理 委托仓储 信贷 推荐 方案制定 低价 高 中 低 以客户管理为中心的战略的价值定位 客户群 “自力更生”型 “XYZ公司以具竞争力的价格，帮助客户减少了生产准备时间，并通过减少存货周转时间和方案制定为客户提供了灵活性。” “招标”型 “XYZ公司以具竞争力的价格，通过提供简化的”拍卖“流程以及按采购订单计划的可靠的及时交货，帮助客户简化内部采购流程。” “寻求服务”型 “XYZ公司可以溢价帮助客户以低存货成本进行运作，而同时向最终客户提供卓越的及时交货业绩。” “未充分利用”型 “XYZ公司将通过以竞争力的价格提供资本和灵活的资金以及捆绑的物料管理服务帮助客户增长。” 技能要求及差距 要求 分析及决策 战略 快速地确定最高有 竞争力的价格 从供货渠道快速确定库存 预测需求和对库存进行契机 部件交叉使用 没有价格的历史/竞争记录 运输和等级很花时间 缺乏从其他经营公司和供应商那里取得库存的能力 有限的大宗商品采购能技能 对需求的影响有限 整机制造商反对交叉使用部件 收集竞争价格信息 在线提供竞争性和历史价格 对销售人员进行交易定价技能培训 发展需求预测和大宗商品采购技能 提供在线虚拟库存 选择有库存保证的“通用部件” 与整机制造商和客户承包制造商（CM）一起，根据库存中的部件进行产品设计 组织架构要求和差距 要求 差距/阻碍 XYZ公司的做法 提供即时销售/服务帮助 现场销售代表需要维持与客户的关系 管理需求预测和大宗商品采购 对销售代表团对进行培训，以提供即时价格和交货信息 大宗商品经理 大宗商品经理 为客户指定的内部销售代表经常很忙 设计能力与客户需求不符 没有这样的组织 没有以最佳方式施展技能 技能有限 没有 建立地区性销售代表团队，并进行培训，以提供即时价格和交货信息 建立中央大宗商品管理组 建立中央竞争分析小组 重新配置/招聘/培训