新产品、新方案销售全员培训胶片_2.pptxVIP

新产品、新方案销售培训培训背景培训背景囧境：先前培训内容多、技术深，掌握难；缺乏对新产品的了解，只卖好卖的；办事处掌握不了，更难调动渠道的销售能力；改变：此次培训以简单、简洁为原则；培训内容以目标市场、销售方法等为主；3月上旬须将内容传递给渠道体系；围绕产品的功能、技术培训仍不可缺少，后续再开展。上网优化网关 SGSG的产品思路为什么推出SG？上网行为管理市场已经是红海，竞争多，利润受影响！上网优化必将成为又一蓝海市场！竞争少，利润高！怎样介绍SG？(强调)SG是专业的上网优化网关；SG提升上网速度，强化网络稳定可靠性，同时让网络更好的为业务服务；无需扩容带宽、无需用户配置，SG即可提升上网速度；而安全、可靠的网络是基础；快速、安全的网络更好的为业务服务是目的---所以有了SG；SG与AC的差异说明功能区别：实际上SG仅比AC多Cache缓存功能，其他均相同；定位区别：(强调)AC是专业上网行为管理，与网康等竞争；客户需求出发点是：由于内网员工泛滥上网，导致工作效率、带宽效率、法律泄密风险、上网安全威胁等时，需要通过管理上网行为予以解决；AC注重于管理上网行为、管理上网权限、管理人等问题。(强调)SG是专业上网优化网关，与Bluecoat竞争；客户需求出发点是：上网速度慢(尤其想部署Cache设备、或老的Cache设备要升级替换)，想上网加速的客户，部署SG予以解决；SG注重于解决上网速度慢、上网加速等问题。客户问SG与AC区别的答复：(强调)SG、AC分别是不同领域的专业设备；两种产品满足的客户需求不同，再将上文蓝色字体附上交流；SG的目标客户定位3月底推出带有Proxy代理功能的SG版本；SG目标客户：传统上网行为管理市场中引导出来的客户；带宽有限、上网速度慢的客户，如企业；市移动公司为其大客户提供上网宽带时捆绑SG以提升上网速度；移动与联通/电信互联互通时部署SG以节省网间结算成本；准备部署ISA、Squid等缓存方案的客户；原ISA、Squid等软件缓存方案计划升级的客户；准备部署Proxy、或原软件Proxy方案计划升级替换的客户，尤其如银行、证券、基金、保险金融类客户，大企业客户；SG的销售方法销售方法：项目初期即将传统上网行为管理需求/项目引导到SG上；客户关系良好的直接用“上网优化”名义立项；客户关系良好的以“上网优化”名义设定招标参数；将P2P滥用带宽、上网速度慢的客户引导到SG上；将互联网带宽频繁扩容的客户引导到SG上；将希望部署Proxy代理方案的客户引导到SG上；将希望使用Cache缓存(ISA、Squid)的客户引导到SG上；将考察Bluecoat、或对其感兴趣的客户引导到SG上；流量管理网关 BMBM概述BM产品定位：BM是专业的流量管理设备；BM可部署于内网专线上做流控；BM可部署于内网用于流量监控、分析等；BM亦可部署于互联网出口用于流控；BM性能说明：M6000-BM目前可处理上行2Gbps、下行2Gbps；5月底发布BM 2.0版本，则M6000-BM可处理上行4Gbps、下行4Gbps；BM与AC的差异说明客户问BM与AC的区别：BM是专业流控设备，与Allot、Packeteer竞争；AC是专业上网行为管理设备；两种设备应用领域截然不同，AC的流控是管理的辅助；BM则以流控为核心；BM与AC的实际功能差别：BM无内容过滤(如关键字过滤)、无内容审计(如发帖审计)；BM无插件、脚本过滤；无邮件过滤；无准入规则；BM无智能提醒功能、无危险行为识别功能；BM无独立数据中心、无SC、无杀毒/VPN等安全功能；BM只支持网桥模式；BM目标客户目标客户：对审计敏感、或反感的客户；着重于流控，而无需行为管理的客户；考察部署Allot、Packeteer的客户；性能要求极高，AC暂时无法满足的客户，引导BM；带宽极高的客户：重点大型高校地市运营商二级网络运营商广电网络广域网加速网关 WAC加速4.0的应用领域应用及数据加速--提升工作效率专线流量削减--规避或推迟带宽升级移动加速--随时随地移动加速接入跨运营商、跨国、卫星等恶劣网络环境优化加速VPN替代专线--降低IT运营成本加速VPN替换传统VPN--创造更大业务效益提升主备数据中心的数据备份/恢复的速度 5.0版本合入广域网流量管理功能，可形成全面的广域网管理、加速方案加速重点目标客户群在哪里？广域网应用领域目标客户群解决方案/价值典型客户Intranet行业专网政府垂直机构、十二金工程、金融、武警、海关、能源等应用或数据加速；流量消减、提升带宽利用率，降低带宽成本；海关 /武警气象/电力商业专网国资委企业、大型央企、地产建筑、设计院所等招商局集团民安保险Internet加速VPN大中型企业、制造业、连锁业；跨运营商、跨区域互联用户、跨国中资企业打