第10章房地产营销渠道策略.pptVIP

二、项目销售的实施与管理 1．项目销售实施阶段的划分 阶 段 时 间 累计销售约 预热期 开盘前1～2个月 5%～10% 强销期 开盘后1～2个月 （2个月） 40%～50% 持销期 开盘后3～6个月 （4个月） 70%～80% 尾盘期 开盘后7～10个月 （4个月） 90%～95% * 第三十一页，共六十八页。 2.项目销售工作流程 （1）客户接待与谈判。 （2）收取预定款及认购合同签订。 （3）交纳首期房款、签订正式买卖合同。 （4）交纳余款或办理按揭。 （5）其他售后服务。 * 第三十二页，共六十八页。 3.项目销售管理 （1）客户接待的管理。 第一步：客户推开售楼处大门服务即开始。 ①客户推开大门是我们服务的开始； ②从此他就是我们的终身客户。 第二步：携资料离座迎客、问好、自我介绍。 ①第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； ②问候、自我介绍用语一定使用规范。 * 第三十三页，共六十八页。 第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。 第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。 * 第三十四页，共六十八页。 第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。 第六步：替客户设计购买方案。 ①在尊重客户的前提下，才可作消费引导； ②方案设计合理可行，且不能出错； ③房号提供一定准确。 * 第三十五页，共六十八页。 第七步：作好客户登记。 ①要求客户填写登记表； ②客户执意不留电话，不得勉强； ③将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。 第八步：礼貌送客至销售中心大门口。 ①面带微笑，主动替客户开门； ②使用规范用语； ③目送客户走出去五十米外。 * 第三十六页，共六十八页。 第九步：若客户认购，收预定款，开据收据。 ①预定款性质的费用一定由销售经理收取； ②预定款性质的费用一定要有二人以上核数； ③收据一定注明房号、金额、交款方式。 第十步：签订认购合同。 ①认购合同一般由销售代表填写； ②认购合同不得填写错误； ③填写完的认购合同一定要在其他工作人员审核无误后才能与客户签订。 * 第三十七页，共六十八页。 第十一步：提醒客户交首期款（房款）。 到约定交款时间前，需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。 第十二步：签订商品房买卖合同。 ①合同一定先用铅笔填写，在客户和同事的确认后，用签字笔誊写，注意擦掉铅笔印迹； ②买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的代理人； ③客户领取合同一定要签名登记。 * 第三十八页，共六十八页。 第十三步：通知办理按揭。 ①提前通知携带的资料，办理地方、时间； ②提前三天第二次提醒客户； ③提前一天第三次提醒客户。 第十四步：协助办理入住手续。 ①态度更加主动，必要时亲自带往管理处； ②一定要向客户表示祝贺。 第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。 ①客户入住后，了解他们的居住情况； ②保持长期联系。 * 第三十九页，共六十八页。 （2）销售现场的管理。 ①楼盘客户资源共享。 ②客户登记，随时跟进。 ③现场接待轮序。 ④业务交叉情况处理。 ⑤实习销售人员进入售楼处。 ⑥权限控制。 ⑦发扬团队精神，互谅互让，尊重同事劳动。 * 第四十页，共六十八页。 （3）房号管理。 ①房号管理应由专人负责，销售人员在收取预定款前应通知房号管理者，确定可销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。 ②房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何诚意表示均不视同成交。 ③发生交易后，房号管理者应立即做好记录，并通知停止再向客户推荐此房号。 * 第四十一页，共六十八页。 第三节 房地产中间商 ■房地产中间商按其是否拥有房地产商品的所有权，可分为房地产经销商和代理商。 一、房地产经销商 ■房地产经销商是指拥有房地产商品所有权和处置权的中间商。 * 第四十二页，共六十八页。 1.房地产经销商的特点 （1）职能具有多元性。 （2）经销具有兼容性。 （3）需要大量的启动资金。 2.房地产经销商的职能 （1）弥补房地产开发商经营能力的不足。 （2）降低房地产开发商的经营费用。 （3）降低和减少房地产开发商的市场风险。 * 第四十三页，共六十八页。 二、房地产销售代理商 1.房地产销售代理商的职能 （1）调研和预测。 （2）广告和宣传。 （3）协助开发