《营销策划（第二版）》第9章营业推广活动策划.pptVIP

（三）集点优待 1．点券式集点优待 2．厂商型赠品式集点优待 3．凭证式集点优待 4．零售商赠品式集点优待 5．零售商积分券优待 6．零售商积点卡式优待 * （四）竞赛与抽奖 竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种营业推广活动。 竞赛活动的参与者必须提供购物凭证或必须符合某些合理的必备条件，方可参加该活动的评选。因此，竞赛通常需要具备三个要素，即奖品、参与者的才能和学识以及某些参加条件限制。并 抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖，即从来件中直接抽出中奖者；另一种是对奖式抽奖，即由厂商事先选定好数字或标志，当一组奖券送完或到指定的日期后，由媒体告知消费者，参加者若符合已选定的数字或标志即中奖。 * （五）免费赠送 1．直接邮寄 2．逐户分送 3．定点分送及展示 4．联合或选择分送 5．媒体分送 6．凭优待券兑换 7．入包装分送 * （六）包装促销 1．包装内赠送 2．包装上赠送 3．包装外赠送 4．可利用包装赠送 * 第2节 店头推广活动策划 “店头”一词的中文含义是指商店的“铺面”、“门面”、“门市”，店头推广也称为店头行销(In-store Marketing)，是来自西方的一个概念，指的是店铺内外部所经营，针对光临或路过的流动顾客所做的促销手法，是零售终端经过长时间的实践发展出的现场专业知识。 一般而言，店头推广活动有店头展示、店头广告和传播、陈列窗展示、店头文化氛围营造和零售会员体系的运营几大类。 * 二、店头推广活动策 划的要点 . 1 2 3 4 营造销售气氛 持续广告宣传 活用店头广告 融入店头文化氛围 店头推广活动策 划的要点 * 三、店头营业推广活动策划的方法 （一）店头展示推广 1．视觉（Seeing）: （1）展示设计。 （2）商品陈列。 （3）人员要求。 2．听觉（hearing）: （1）音乐辅助。 （2）销售人员的谈吐。 3．嗅觉（Smell） 4．味觉（Taste） 5．触觉（Touch） * （二）店面广告推广 1．利用电视、报纸等大媒体 2．巧用柜台、包装等特殊广告媒介 3．创新店头传播方法: （1）进行海报的持续宣传。 （2）采用新商品打前锋。 （3）抢个好“位置”突出品牌 4．店面广告推广的操作要点: （1）保持简洁、干净。 （2）画面有趣，与产品具有关联性。 （3）广告要具有煽动性。 （4）广告制作要有吸引力。 * 第3节 展会推广活动策划 展览会是一种综合运用各种媒介、手段，推广产品、宣传企业形象和建立良好公关的活动。所以，展会推广是通过举办（或参加）展览会、展销会，进行企业宣传和营销推广的方式。 * 一、展会推广活动策划概述 . 展会推广的作用 从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展。 展会的类型 1．开辟新市场 2．宣传推广新产品或品牌 * 第9章 营业推广活动策划 1 目标 A、了解营业推广的概念及其特点，针对不同对象进行营业推广的方式；  B、掌握营业推广的作用，营业推广的基本工具，营业推广的技巧； C、理解营店头推广、展会推广、节假日推广等活动的策划。 * 引例 2010年神仙岛企业针对胭脂雪果酒的营业推广活动策划如下: 首先,针对消费者的营业推广:促进新消费者使用,动员消费者购买新产品。引导消费者改变购买习惯,培养消费者对本企业的偏好行为等。其方式包括:优惠券,给持有人一个证明,证明他在购买某种商品时可以免付一定金额的钱;奖励,可以凭奖励券买一种低价出售的商品,或者凭券免费以示鼓励,或者凭券买产品时给予一定优惠。 其次,针对中间商的营业推广:鼓励批发商大量购买,吸引零售商扩大经营,动员有关中间商积极购存或推销某些产品。其方式包括:批发回扣,企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品,在某一时期内可给予购买一定数量本企业产品的批发商以一定的回扣;推广津贴,企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品,还可以支付给中间商以一定的推广津贴;销售竞赛,根据各个中间商销售本企业产品的实绩,分别给优胜者以不同的奖励,如现金奖、实物奖、免费旅游、度假奖等。 最后,针对销售人员的营业推广:鼓励他们热情推销产品,促使他们积极开拓新市场。其方式包括:销售竞赛,如有奖销售,按比例提成;免费提供人员培训、技术指导。 * 第1节 营业推广活动策划概述 营业推广是指在一个较大的目标市场中，为了在短期内鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。 营业推广活动的目的是为了有效地刺激购买者购买，提高销售效率，是一种适宜于短期推销