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如何在谈判中进行报价 价格虽然不是谈判的全部。 但在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间。 ??? 减少因谈判不当造成的销售损失 ??? 帮你取得更好的交易价格 第一页，共十四页。 价格谈判的过程 报价 讨价 守价 成交 谈判由四个主要因素组成： 你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。 第二页，共十四页。 报价篇——谈判之舞，谁先开价？ 谁先开价，谁就被动？？？ 谁先开价的决定因素： 信息掌握程度 A 否 先报价会泄露秘密 B 是 引导机会 创造引导机会： 1、收集多方独立来源信息（a/竞争对手的价格及回报率b/市场状况c/客户自身资金情况和预算d/客户投放习惯和心理接受程度e/客户的个人喜好和性格特征） 2、从全局考虑 第三页，共十四页。 报价篇——如何开价？ 公平合理=无弹性 （举例：前通用电器副总裁布卢瓦尔先生的案例） 什么是公平？—— 毫无意义，每个人的标准不同。 大胆开放=缺乏诚意 (举例:基辛格方法） 如何掌握不至于把客户吓跑的界限？ 初始不被接受但可以商量 谈判过程的公平性和结果的公平性同样甚至更重要。 一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。报价低，则成交低；报价高，则成交高；甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看