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如何拜访客户 ——销售支持培训 第一页，共三十八页。 电话营销工作流程 资料 电话 拜访 跟进 找资料 筛选客户 打电话 筛选意向客户 约见客户 拜访客户 多次 签单 跟进客户 签单 服务客户 见多少客户签1单？ 第二页，共三十八页。 见客户的次数和签单 一个月内的员工 签一单 10个老板 三个月左右的员工 签一单 8-10个老板 半年左右的员工 签一单 5-6个老板 有经验的员工 签一单 1-3个老板 见客户数据统计 问题：成为合格、优秀、卓越的销售人员每月要见多少客户呢? 第三页，共三十八页。 如何保持良好的业绩？ 保持稳定业绩 方法一、增加见的客户数 方法二、提高面谈跟单能力 方法三、提高服务能力，对老客户再开发 见同一个客户保持在3次以内！ 第四页，共三十八页。 本课内容 1 拜访前的准备工作 2 拜访中的流程以及注意事项 3 拜访后的跟进以及注意事项 见客户流程 第五页，共三十八页。 第一部分 拜访前的准备工作 1 内在准备：心态准备 2 外在准备：物件的准备，仪态仪表的准备，对方公司信息准备 第六页，共三十八页。 一、内在准备 心态的定义 就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。 什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。 心态——行为——结果 第七页，共三十八页。 心态准备： 1、自信 （定位：我是网络营销专家） 2、真诚，积极，平和 3、坚持，不轻言放弃 8、欲望、强烈要签单 6、见面就是机会 5、不怕挫折 4、激情 7、双赢，帮客户赚钱 第八页，共三十八页。 二、外在准备 1）物件准备： 文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页） 名片，笔 合同，收据 2）仪表仪态准备: 着装（领带） 头发 （干净，利索） 鞋子 3）对方公司信息准备 成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等） 关键词（至少五个） 对方公司成立时间，地点，经营产品等 公交路线 第九页，共三十八页。 第二部分：拜访中工作流程 一，寒暄 二，发现客户需求 三，刺激客户需求 四，满足客户需求（介绍产品） 五，异议处理 六，成交签单 七，转介绍 第十页，共三十八页。 寒暄的主要目的：拉近与客户距离，暖场 一，寒暄 第十一页，共三十八页。 寒暄技巧 1,要有亲和力 亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可 2,赞美真诚 3,善于观察 2,引导,引领 第十二页，共三十八页。 赞美三部曲 第一步：说出他（她）的优点 第二步：为什么觉得这个是对方的优点 第三步：你是如何做到的？ 第十三页，共三十八页。 二，发现需求 1.提问 2.聆听 4.明确 3.理解 第十四页，共三十八页。 如何提问？ 挖掘需求 确认需求 开放式问题 封闭式问题 后期确认客户的需求，以免误解客户的真实想法，更好的让客户认同 前期了解客户的情况以及内心的一些想法，调整谈单切入点 第十五页，共三十八页。 开放式问题和封闭式问题 1.贵公司主要是国内还是国外市场？做本地市场还是全国市场？ 2.您对于网络营销是更看重服务还是效果? 开放式问题 封闭式问题 1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 2.目前您最想在互联网的哪些方面得到效果呢？ 3.您之前选择这些广告的原因是什么呢? 3.您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 第十六页，共三十八页。 三，刺激需求 1，抓住客户需求（痛处） 2，灌输网络营销的重要性 3，同行对比（成功案例展示） 第十七页，共三十八页。 四，满足需求 介绍产品 1.针对性介绍产品 2.用一两句话形容产品效果 3.反复强调使用效果 第十八页，共三十八页。 边演示边讲解 电脑演示 营业执照 A B 媒体报道 客户效果 资质证书 正式客户合同复印 打开文件夹 演示关键词 不同平台演示 多个客户演示 第十九页，共三十八页。 五，异议处理 异议 是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝 举例： 您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。 太贵了 考虑一下 第二十页，共三十八页。 解决异议的一个原则：LSCPA 原则 C：如何引导客户思考？ 第二十一页，共三十八页。 引导客户思考，化解客户问题 1.“何时”法提问 2.转移话题 客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今天这个烂摊子！ 客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是不能解决您的问题？ 客服经理：我们怎么瞎搞了