客户开拓的准备与方法.pptVIP

* 什么样的人能成为准客户？其实很多人都可以满足我们对准客户要求，最重要是看我们如何能顺利的接近他。 高质量准客户可以帮助我们更快成功，高质量的准客户又是哪些？ 作为寿险营销人员，与客户的交谈、寒喧要有目的性，通过寒喧收集到客户的资料。 要做个生活中的有心人。客户情况的变化往往预示着保险需求的增加。 常见的准客户开拓的方法有： 缘故法、转介绍法、陌生拜访法 缘故法就是自己认识的人，有血缘、亲缘关系的人。比如：父母、兄弟、姐妹、亲友等。 缘故客户我们都较容易取得信任，而且也容易接近与其面谈。 很多业务员在向缘故客户销售时，往往会有心理上的障碍，不敢在亲失、朋友面前谈起自己的职业，不敢与他们谈保险，认为没有面子、不好开口等等。 举例：、、、、、、 缘故客户是你的天然财富，如果你不善用缘故资源，那么你的缘故将会成为别人的陌生拜访对象。到你再去拜访时，说不定已成为别人的客户了，到时后悔也来不及。所以：缘故勤拜访，业绩没烦恼。心动不如行动。 教育培训部 开拓缘故法： 相逢既是缘 开口三分利 借口行销 欲速则不达 第三十页，共四十八页。 教育培训部 使用缘故法时的参考话术 大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；但我不想利用我们的友谊，但我如果不来替你服务，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系。我只是觉得有义务介绍给你，就象我要介绍给其他人一样。 第三十一页，共四十八页。 教育培训部 表哥：我刚找到一份工作，这是为人们提供家庭保障与投资理财计划的工作。我刚学到了很多这方面的知识，我想为你做一份建议书，因为你一直都很支持我。如果你接受了，那证明我学的知识对人们是很有用的；如果你不接受，请你把真正的原因告诉我，我尽力改进。我不想你因为亲情而购买保险，那不是我希望得到的。 第三十二页，共四十八页。 教育培训部 （二）转介绍客户开拓法 询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机 第三十三页，共四十八页。 教育培训部 六步骤准客户开拓法 取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 第三十四页，共四十八页。 教育培训部 三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性 第三十五页，共四十八页。 教育培训部 拒绝! 找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 第三十六页，共四十八页。 教育培训部 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。 第三十七页，共四十八页。 教育培训部 转介绍开拓 一个已成交的客户是一个市场的开启， 而非终结！ 第三十八页，共四十八页。 教育培训部 （三）陌生拜访法 通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。 直接登门拜访法 市场调查法 咨询法 社交活动 第三十九页，共四十八页。 教育培训部 陌生拜访法要点： 有难度，但可锻炼销售技能 注意接触前，准客户资讯收集与分析 可大量积累准客户 第四十页，共四十八页。 教育培训部 陌生拜访的准备 应有的心理准备 具有充足的信心 对商品 对行业 对公司 接受拒绝 视拒绝为训练 第四十一页，共四十八页。 教育培训部 陌生拜访的好处 市场无限大，到处都是客户 无得失心 以量取质 第四十二页，共四十八页。 教育培训部 陌生拜访 市场调查表的使用要领 第四十三页，共四十八页。 教育培训部 开发准客户模式的建立 （一）开发准客户始与找寻名单，而且是正确的名单。 所谓正确名单，就是那些有一半机会达成销售的名单。 第四十四页，共四十八页。 教育培训部 开发准客户模式的建立 （二） 准客户资料的组织整理 （三）准客户资料的分析 准客户资料的分析的好处 准客户资料的分析的要点 （四）拜访策略制订 拜访策略的要点：时间、地点、客户关心的问题 第四十五页，共四十八页。 教育培训部 公司提供的准客户开拓支援： 区域展业 在人口密集区设固定咨询点 产品说明会 第四十六页，共四十八页。 教育培训部 成功在于源源不断地 开拓准客户 第四十七页，共四十八页。 内容总结 教育培训部。你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的特定准客户。位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销售里最困难的是：“准客户开拓。较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故法），很快用尽。筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度。对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。有人寿保险的需求，几乎每人都有。公司能承保，大约都能接受。以新的观点来注意客户开拓工作有极大的帮助。