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电商行业之汇通达专题研究：面向下沉市场零售体系的B2B服务平台 一、概况：面向下沉市场零售体系的 B2B 服务平台 汇通达是一家快速成长的致力于服务中国零售行业企业客户的B2B交易及服务平台，并致力于为中国的下沉零售市场提供优质的商品及服务。 （一）业务模式：为零售门店及经销体系供应商品、提供服务 汇通达是一家致力于服务中国零售行业企业客户的交易及服务平台，公司下游为会 员零售门店及渠道合作客户，上游为批发商及厂家。公司业务主要分为平台交易业 务及服务业务：交易业务中，公司通过自营的汇通达网站向下游客户销售电器、农 资等产品，主要获取自营商品收入，少部分平台模式收取佣金及服务费；服务业务 中，公司为下游客户提供SaaS+等门店解决方案，收取服务费。 汇通达专注于下沉市场，深耕江苏、向全国辐射。2020年汇通达84.1%的会员零售 门店位于下沉市场，有77.3%的会员零售门店收入来自于下沉市场；66%渠道合作 客户收货地址位于下沉市场，57%渠道合作客户收入源于下沉市场。汇通达具有较 高的区域集中度，2020年江苏、山东、安徽及浙江四省贡献了49.1%的交易业务收 入。 2020年汇通达实现营收496亿元，同比增长13.7%，3Q21汇通达实现营收465亿元，同比增长35.1%；2020年经调整净利润为3.22亿元，同比增长29.1%，3Q21经调整 净利润为3.46亿元，同比增长149.2%。 B2B商品分销模式下，财务表现有低利润率的特征。汇通达主要收入为自营商品收 入，毛利率亦处于低水平，2020年汇通达实现毛利13.5亿元，毛利率为2.71%，3Q21 汇通达实现毛利12.3亿元，毛利率为2.64%。 （二）交易业务：自营商品收入为基本盘 汇通达的平台交易业务是公司的核心业务，贡献绝大多数收入：2020年交易业务实 现营收493亿元，同比增长13.7%，2021年前三季度实现461亿元，同比增长35%，几乎全部为自营商品收入；自营销售中公司主要经营家电、消费电子、产业生产资 料、交通出行、家居建材和酒水饮料六大品类。同时汇通达平台有少量开放平台模 式，2020年撮合业务实现佣金收入203.2万元，交易规模2.4亿元，2021年前三季度 撮合业务收入220.6万元，交易规模2.1亿元。 公司交易业务的客户主要为会员零售门店及渠道合作客户，前者为线下零售门店，后者主要为各类分销商（亦包括一些地方性连锁门店），截至2021年9月30日，汇 通达活跃会员零售门店（特定期限内至少进行一次交易的门店）数目为5.71万家，活跃渠道合作客户数目为1.37万家。截至2022年1月，汇通达活跃会员零售门店增长 至6.22万家，活跃渠道合作客户增长至1.68万家。 公司的供应商主要为上游分销商及产品生产厂商。根据公司招股书，截至3Q21公司 拥有供应商4268家，至2022年1月5日供应商增长至5070家，大型供应商结构保持 稳定。 在履约环节，汇通达有三种配送模式：（1）由汇通达安排配送，公司选择信誉良好、覆盖度高的第三方物流公司负责配送，承担相应的物流成本并将之体现在商品售价 中，截至2021年9月30日，汇通达已经与302家物流服务供应商合作。（2）由供应 商负责配送，物流成本由供应商承担。（3）客户自行取货，物流成本由客户承担。 （三）服务业务：SaaS 等解决方案赋能零售体系，为利润新增长点 汇通达的服务业务可拆分为免费SaaS、SaaS+订阅、商家解决方案及其他服务业务。业务规模及占比目前较低，毛利率水平高，市场认可度尚有待观察。 门店SaaS产品为超级老板及汇享通，免费向客户提供：汇通达的产品提供数字化零 售管理系统、线上门店服务以提高门店经营效益，可以实现下单、商品推荐、账目 管理、短信反馈等功能；线上门店由汇享通APP及微信小程序提供，可以实现线上 门店、推广活动等功能。 SaaS+主要为公司向零售门店提供的定制化现场营销服务，为订阅制收费，2020年 收入1.2亿元，2021年前三季度收入1.6亿元，同比增长74%，定制化现场营销服务 帮助客户组织和举办本地活动，例如主题营销活动、定制化品牌推广活动等，SaaS+ 亦提供会员管理、数据分析及在线收银等功能。 SaaS用户数保持稳定，SaaS+用户数增长迅速。截止2021年9月30日，公司免费 SaaS用户已达到7.23万家，付费SaaS+用户截止2021年9月30日已达到1.51万家，渗透率（SaaS+付费用户/SaaS用户）由2018年的7.28%提升至2020年的26.57%（疫 情期间暂停了SaaS+收费，客户增长较快），同时SaaS+的APRU亦有所增长，由 2018年的1.08万元增长至3Q21的2.85万元，2021年APRU的小幅回落主要是由于 SaaS+用户