病人流程和诊断流程.docVIP

病人流程和诊断流程 标准的病人流一般会被描绘成近似以下的样子 可是实质中可能更倾向下边这样子 销售同事可能会说“这图每次大会市场部都会讲，可是没有什么用。” 另一方面，还会常常听到一句“市场部的策略在我们这里不灵，怎么办？”我想可能简单出问题的地方就是这里。 先举一个事例，比方我曾接手一个激素类产品，产品上市几年了，市场部把产品策略做完了，目标病人群也定了，销售也是在严格履行，尽量说服医生依据我们供给的方案去使用。可是从销量看是颠簸状的。由于使用的患者假如某个阶段临床结果好，医生会连续用，可是用着用着成效又不好了，于是医生就中断了治疗。反响在销量上就是颠簸性的。记得又一次出了问题，医生停用了产品，于是销售拉着主管去拜会，不可以又拉着RPM去拜会，还不可以拉着PM，大区经理去拜会。能出动的都去了。结果没有变化。作为销售的第一反响是什么？会不会思疑有竞品与客户私下有新的合作？会不会考虑连忙投入资源抚慰客户？ 在其余医院也陆续出现了近似的结果。我想这不是有时现象了。我的直觉告诉我，停药是处方信心问题。处方信心缺失是由于治疗失败，可是治疗失败和我们介绍方案之间有没有直接联系，值得商议。我们知道，医生的诊断过程其实很仔细。完整有可能比市场部解说的流程更仔细。从诊断流程上看，我们应当先搞清楚在 整个治疗过程中，医生会依据治疗进展分哪些阶段，判断每个阶段治疗达标的可参照的指标有哪些？（到了什么时间会血液激素水平如何？）时间指标？（第几日去做判断？）出现不测后的下一步怎么办？于是在征得医生赞同状况下，我们学着去看病历，在共同分析病例的过程让医生自己发现治疗失败与我们产品没有必定关系。由于这里面的影响要素好多。 过后，我们地域睁开了销售人员的病例商议培训，邀请医学部给我们培训，还请医生给我们培训看病。当大家开始思虑和意识到这些后，再也没有出现过近似从前的事例了。倒不是治疗失败没有了，而是销售同事学会独立分析对付了。当我们的医生由于接受一种新的治疗方案的时候，请不要让他们担当心理上的风险。 你得和他们一同去分析，这是一种难得的成长。即使我们熟记“如何回应反对异议”，这不过是一种技巧。技巧不会培育相信，“和你在一同”才会。这个事例中，出现这样的个案，分析过程从诊治流程睁开。这个流程是地域市场的特例，很难出此刻中央市场部的诊治流程中，你说，问题是出在市场部不支持你工作呢？问题还是我们自己不懂呢。你说我不懂这个究竟怎么画，怎么办？很简单， 我有同事做产科产品。为了搞理解，她们在产科穿起白大褂当了一天“实习医生”。 假如我也当不了“实习医生”我怎么办呢？那就当自己是病人去医院走一遍吧，从分诊开始，若是什么样的病，挂号时候会碰到什么？比方你是一个拉肚子的小 孩子的父亲母亲，到医院会看到什么？“有发热的量体温，超出XX度请去发热点诊”。即使不发热，有的医院也会说“有腹泻症状的请到XX去化验，带化验结果到门诊”。仔细的护士甚至会在分诊台贴上分诊流程图。甚至没有见到医生前拿着化验单问护士，有的护士长懂化验单，能告诉你大体有什么可能。至此从进入医院到你站到医生门口，你就知道大体会经历什么，假如你去的时间不一样，病人量， 病人及家属的忧愁程度也不一样，在化验，排队，拿药，缴费过程中的各种方便和不方便的地方都会出现。这就是“患者心路历程”。你能够把这个流程向来走下 去，或许观察病人向来走下去直到走开医院。你会发现好多好多的问题。我们以前有个产品，安全性很好，可是疗效未必比竞品好。安全性好是由于这个是一个特异性受体拮抗的药物，不会有浑身性反响。这个卖点在住院部很难推，住院部是看疗效的地方。我们有家核心医院是地域转诊中心，就是地方基层医院看不好的病人会转诊过来。转诊时候是要二次诊断的。这时候的病人一般在上一级医疗机构接受过治疗，用的药物假如有浑身性反响会搅乱医生的二次诊断。而特异性受体拮抗药物不会。因此，我们到急诊去讲这个故事，从病人和医生的诊断治疗需求去讲这个，很简单就获取认可了。 假如我没有机遇跑医院，我是医学或许偏市场又怎么办？我没有那么多时间泡在医院一点点去看怎么办。那么从文件综述，微信科普文章，教材成立基础的理论 框架。比方“xx的诊断治疗思路”“XX的治疗价值和临床意义”“XX专家共鸣” “XX指南”。需要频频研究，在大脑里成立初步的框架，比方常有的文件中报 道的临床诊治流程图，其实极罕有医生会照着这类流程图去看病。你需要改正加工。 而后在临床拜会的过程中取出自己的图去问一下，您看我理解得对不对？这可是是供给了一个可供谈论的平台而已。资料与临床之间发生各种链接的过程是一个梳理的过程。而后再改正，次数多了，会逐渐凑近真切。由于病人是个体化的。 这类个体化贯串了销售的一直。你能够按各大企业培训的“处方销售的医生采纳过程”的几个阶段把自己的路径进行概括。 一般当分