MRO营销策略分析和总结.docx

中国 MRO 工业品采购和管理与发达国家相比有较大的差距；但MRO 工业品采购日益得到企业的重视。MRO 工业品采购不仅对维持企业的正常运转起重大作用，它对成本控制、利润的影响不可忽视。最近美国一项对MRO 工业品采购的调查报告显示，MRO 工业品采购占企业总体采购成本的比率平均为26%，高的甚至可达 63%。以一个采购成本占总成本60%、利润率为 5 %左右的企业为例，只要将采购成本降低 8%，就可以将利润率提高到 11%。 中国作为世界第4 大经济体，世界制造业中心，据北京正略钧策管理咨询公司估计其MRO 工业品年采购总量上接近 3000 亿人民币，中国市场足以让MRO 工业品供应商们垂慕了， 现在 MRO 工业品分销正如春笋般破土而出。 目前中国MRO 工业品的采购及管理存在众多的问题。当然对中国 MRO 工业品的采购与管理首先可找到市场的原因，比如，MRO 工业品供应市场比较分散，还远未形成规模。MRO 工业品供应商规模小，品种少，管理不规范，资金缺乏，网络、渠道不多，不能提供多少增值的服务等等。纵然如此，我们也不能否认企业在 MRO 工业品的采购和管理上存在的问题： 企业将主要注意力集中在直接性生产物料的采购上，MRO 工业品采购并未得到充分有效的重视和管理； 企业MRO 工业品采购机电产品，仪器仪表等采购行为往往分散在不同的职能部门， 集中管理实现程度较差，部门间沟通不流畅，导致工作量的加大和潜在的采购错误风险； 采购部门管理设置和人员配置存在问题，采购人员缺乏足够的专业知识，常常需要相关部门的协助才能确定物料规格型号、缺乏对采购成本和风险的科学认识等； 大多制造企业备件品种多、采购批量小、消耗低且无规律，大部分备件只能从市场上众多的零售商采购，造成备件质量无法保证，严重影响企业的正常生产； 由于企业对设备维护和维修计划性不强，而且不很关注历史数据的发掘和需求的预测， 导致不确定的提前期和不合理的库存； 缺乏对供应商的战略管理。据调查估计，备件采购花费制造企业采购部门约80%的精力，但采购金额却只占企业采购金额的10%左右。而且采购人员的精力主要花在采购业务 的具体运作上，根本谈不上对供应商的战略管理，甚至有的企业连自己到底有多少家供应商都不清楚。 综上，选择一个好的MRO 工业品供应商对任何一个企业都是至关重要的，首先他能为企业节省大量的人力去寻找某一样生产线上的工具或配件；其次，专业化的供应商能提供更专业更细至的售前售后服务，以及更优惠的价格；再次，企业可以节省大量的仓储空间和设备及人力，这些供应商都可以集中的为企业解决；最后一个好的MRO 工业品供应商可以为企业得到更多的附加值，比如进出品报关，一些物资的租赁和二次利用等服务。 摘要：MRO 工业品一站式采购是国内新兴的一种采购模式。文章在介绍了 MRO 的内涵和国外 MRO 主要采购模式的基础上，试图从基本的市场营销原理出发，从市场定位、销售渠道、客户关系管理及服务方式四方面分析其特有的营销策略。 关键词：营销策略；一站式采购 随着日益提高的生产要求，如何高效及高质量地生产促使制造厂商们对搬运设施、仓储设备及车间设施等方面提出了更高的需求。 一、MRO 的内涵及其主要采购模式 MRO 是英文Maintenance，Repair， Operations 的缩写，指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修、保证其运行所需要的生产性物料。由于MRO 产品范围繁多，涉及供应商数量较大，产品搜寻、采购及管理成本较高，如何有效组织 MRO 产品的采购成为了越来越多企业与工厂关注的领域之一。 国外较成熟的MRO 产品采购模式主要有一体化供应（一站式）、供应商城、分销商合作、物料需求计划采购、准时制（JIT）采购、供应链采购和电子商务采购。我国的 MRO 供应链管理尚处于起步阶段，采购模式较为单一，但其庞大的市场规模正受到国际的关注。 二、MRO 一站式采购的市场营销策略 所谓“一站式”采购，不仅是指某个经销商集合了其销售范围内产品线上的大部分品牌，也是指经销商为消费者提供从咨询、购买到售后等一系列服务。因此，一站式采购采用的营销手段可从以下方面来分析。 （一）精准的市场定位 随着营销战略的不断变化，许多公司正逐步采纳目标市场营销的观点，即辨认出主要的细分市场后从中确定一个或几个作为目标市场。工业品一站式采购针对的客户群体主要是生产型企业。以往这类企业需要配备具有通用专业知识的采购人员，通过不同的 OEM 或批发商采购所需工业品。这种方式的必然结果是导致采购成本居高不下，终端客户不得不为高昂的采购成本买单。一站式工业品采购的出现正是填补了此类市场需求的空缺，为企业客户节省了采购成本、降低了产品价格。 （二）多样化的销售渠道 一站式采购的销售渠道主要有：邮购、电话