拜访客户大纲.docx

拜访客户大纲 王总，今天非常感谢您能抽出时间来见我，那我相信王总，您今天让我过来也是想借助外部 的力量来进一步完善企业内部的管理，完善企业里面您觉得做得还不太理想的地方，那王总 您不访直言，您的坦言相待会让我们以后服务您的企业更有针对性，王总您经营企业这么多 年，我知道也非常的辛苦，很不容易，现在企业已经上了一定的规模，您能不能跟我分享一 下您成功的秘诀是什么？我相信在您经营企业的过程中一定也多多少少遇到一些困难与挑 战，王总我相信以您的格局，也想把企业带到一个更高的台阶，如果我们要把企业做到一个 更高的台阶，那现阶段在管理、销售方面您觉得那些方面还需要提升，您能不能跟我分享几 点。 王总，您今天也讲了这么多，我也学到了很多东西，那我来做个总结，通过我 们汇聚集团培训全国 15000 家企业，发现影响一个企业执行的有三大因素： 一、人的因素： 1、基层员工缺乏职业道德。（80、90 后加入企业当中成为企业的主流，他们不像 70 后的人那么踏实，他们叛逆、浮澡、不负责任、找理由找借口推卸责任，这是社会发展的趋势， 不可避免。如果我们还用 70 后的管理方法来管理新一代的人，在沟通和效率上就会存在隔阂，有代沟，所以我们要用现代化的管理方式用管控工具去管理现代化的人。） 2、中层管理的管理理念和管理意识的缺失。（管理理念就是方法和技巧，理念可以通过学 习和培训提升，管理意识只能通过训练，才能训练出来。案例：就好比足球场上的中锋，当球传给中锋的时候，他是要射门或者是传球给队员，这完全取决于他的意识，也就是这个中 锋的意识就决定了他的足球水平。） 3、高层战略的缺失。您的战略您的高层认同吗？（1、您的高层知不知道公司未来 3-5 年的战略？2、您的中层知不知道这半年应该做什么？3、您的员工知不知道他这个星期应该做什么来配合您的战略？ 二、企业文化的因素： 您强调什么就会得到什么就是企业文化（！企业文化就是您这么多年做经营企业的总结）元老犯错！罚还是不罚？ 人性化与制度化的平衡！ 企业文化指引员工的行为！ 企业文化经营员工的信仰与灵魂！（大多数年轻人没有信仰）企业文化凝聚人心！ 企业文化核心是化，而不是文字。 三、机制的因素： 中国改革开放 30 年为什么发展这么快？（因为改变了一个机制：分配机制） 改变机制直接影响结果！ 案例：以前机场打的近距离拒载（顾客、的哥都抱怨，的哥抱怨排队这么久拉一个近的赚不到钱） 机场出台政策：每台出租车在等候区排队，不管顾客远近都必须走，如果20 公里以内或往返时间 1 小时内，可以立刻载客，不须在排队等候，但 1 天只许一次。 拜访 3S 拜访目的： 1、 建立信赖感 2、 了解企业的问题，痛苦，确定一次推广 事前： 再次与对方确认拜访的时间为： 1 月 20 号（周三）9：30 公司的行车路线与时间点：宝安区沙井街道万安路新丰宾馆五楼 佳华商场市民广场附近 准备拜访物品：企业资料、录音笔、笔记本、相机、名片、口喷、纸巾 把自己的状态调整到颠峰状态事中： 1、 到了企业让前台韦小姐通知老板，先去一次洗手间（整理仪容仪表、调整） 2、 见到老总面带笑容、问好握手、递名片、表明此次来的目的 关心他（切入点：李应勇的人生哲学是“先做人再做事”而将其具化则是一种爱心，涵盖热心、善心和孝心等人格品质。 所谓热心是指李应勇热情好客、乐于助人。古都洛阳一个名叫李强的书画家前来深圳欲圆他的艺术之梦，但初来乍到人生地不熟，后经同乡介绍认识了李应勇后，李不仅安排其吃住，而且积极帮他联系一些企业家及文化艺术机构，为其书画艺术与市场接轨创造机缘。 所谓善心是指李应勇心性淳朴、时有善举。所谓孝心是说李应勇不仅自己孝心拳拳，而且有一条交友原则，那就是凡对父母不孝、对长辈不尊的人都不在他的交友范围之内。李应勇的母亲患有多年的腰椎病，他曾带父母四处求医，然疗效甚微。一个偶然的机会，他听说深圳宝安区福永医院有一名叫白龙的医生对治疗该病很在行，于是就送母亲到这家医院治疗。经过白龙医生及助手的精心手术， 困扰其母亲多年的疾病一朝解除。事后，李应勇一直想为该医院及主治医生白龙做点什么，可他认为钱物难以表达内心的感激，思量再三，他选择了另一种方式 来表达谢意，即把福永医院的良好服务及白龙医生的精湛医术反映给深圳的媒体，媒体遂对此事进行了采访报道，至此，李应勇的心里才稍感释然。 以上实例不胜枚举。生活中的李应勇没有不良的嗜好，爱交朋友，喜欢打羽毛球，除此之外便是读书学习，他希望通过读书开阔眼界，积累知识存量，营造健康丰厚的人生。 ） 沟通主要思路： 深层次挖掘执行力的痛苦； 目前企业执行力遇到的最大的问题是什么？ 这些痛苦（问题）过去一年为企业带来了哪些损失？（事实和数据） 如果这些问题持续不改变，在未来三年、五年、十年之后又会给企业带来多大