品牌市场分析报告.pptVIP

三、终端价格表现 ◆目前我司终端零售标价以及成交价在全国都是不统一的，需要在终端零售价以及成交价上分区域作指导。 ◆通过此次出差感觉目前全国可以划分为具有代表性的几个区域，东北，华北，华中，华东，华南，西南，西北，这些区域标价有的相似例如华北和东北类似；华东；华中和华南类似；西南和西北类似。 ◆由于价格的差异导致我司终端活动指导政策以及网销价格都遇到了困难，但是目前全国零售标价平均都是在出厂价乘以2.25-3.5之间的倍值之后的数字。 ◆目前我司各地水槽价格标价居高，但是作为优势的不锈钢龙头以及花洒标价相对同行业高端定位的不锈钢产品我司标价不高，体现不出作为不锈钢卫浴领航的价格理念，当然要在产品质量以及款式功能够强大的基础上实现高价位的策略。 第十九页，共三十一页。 ◆以上是以水槽代表性的套餐为例，目前我司在全国的零售标价有的标高但折扣也很低，有的标低但折扣相对不低，不是很平均，希望能与箭牌，浪鲸，史密斯，科勒，TOTO，摩恩等价格指导为例。 第二十页，共三十一页。 四、培训推广情况 1、目前终端导购人员年龄结构参差不齐，以20-60岁之间，平均年龄35岁；素质、受过正规培训的程度各不相同；专业知识，导购技巧相对薄弱；公司品牌文化理念理解很浅；服务意识较差；主动协调店面管理以及主动提出促销解决方案的频率很低；有些是夫妻店更应该加强品牌的理念和专业的程度。（导购员整体素质、专业程度参差不齐） 2、需要全国或者区域性的集中正规培训。有利总部核心文化和品牌理念的传播，增强终端导购员的信心、忠诚度以及归属感和荣誉感，然后统计销量统计分析，活动执行，信息收集，配合市场调研就更容易了。（终端导购荣誉感以及归属感较差) 3、实行培训月活动，不断灌输强化我司品牌的核心文化以及产品优势，对外需要有公司自己专业的讲师团队。(培训频率，总部与终端的信息对接频率要提高） 第二十一页，共三十一页。 四、培训推广情况 4、组建幸福基金，奖励终端优秀导购员，增加忠诚度以及提升信心，此项活动可以加入到每月或者重大档期促销活动中作为一项政策，例如终端导购员卖KB些列一套就获得公司总部奖励50-100元。（有利于市场调研，增加导购员的归属感） 5、协助代理商转变思想，更换或者取代与导购员传统意义上的“雇佣”“对立利益”的关系，应该是“主动合作”“相互协助”“建议性管理”。例如全员参与策划，全员业务化，由一线导购选拔零售店面管理经理，店承包制，高奖励政策等。 6、针对部分小规模客户应该协助指导其开展小区活动，以旧换新，针对专区的业主活动，以及限量抢购等或者利用当地的广告商资源，本着投入小，见效快的方式。没有人员的夫妻店可以选择临促培训后周日进行活动，例如德意电器。 第二十二页，共三十一页。 * 品牌市场分析报告 第一页，共三十一页。 目录： 一、普乐美终端现状（VI,SI，助销物料，产品陈列，出样情况等） 二、普乐美渠道现状（一级，二级，三级等） 三、终端价格表现（各个区域零售标价以及成交价分析等) 四、培训推广情况（导购员的年龄，素质，专业程度，销售技巧，经销商管理方式等） 五、竞争品牌分析（终端表现，渠道情况，拓展方向等） 第二页，共三十一页。 一、普乐美终端现状 1、SI,VI: ◆目前普乐美的店面装修设计风格色彩可以体现不锈钢的含义以及高端定位，但是整体形象过于凌乱，没有购物的“暖”氛围，针对冬季或者活动期间的效果不明显，例如帝王洁具，色彩洁具配合的体验感；浪鲸鲸鱼试水；汉斯格雅体验间等。(店面装修具备考虑实际使用空间的同时兼具品牌特色) ◆没有更能诠释品牌文化以及高端定位的图文，例如摩恩有大事记品牌发展故事；欧琳有荣誉牌；惠达有国家领导的最高赞誉和评价画面等；朗斯有全国著名工程画面等。(缺少品牌故事、品牌发展史） 第三页，共三十一页。 一、普乐美终端现状 1、SI,VI: ◆无有效的助销品以及图文冲击视觉和心理的道具，例如中宇卫浴有购物指南效果图，一眼明了中宇可以为顾客提供的解决方案；TOTO有装修指导效果图，告知顾客TOTO能为您做什么，不是在向您的口袋掏钱，而是给你提供解决方案，消除您的隐忧；浪鲸，鲸鱼试水感觉，门头将设计成鲸鱼的感觉；华帝灶具LED工作原理真实展现；老板烟机抽油烟效果真实再现；西门子烤现场考食物等。 ◆试水体验区应该展示可实现销售的产品，将水槽，水槽龙头以及花洒都考虑进去，例如体现下水的功能；体现不锈钢水槽龙头等历久如新不怕水以及厨房真实场景再现的感觉；体现花洒科技含量，淋浴舒适等感觉。 第四页，共三十一页。 一、普乐美终端现状 1、SI,VI: ◆终端展架设计应该考虑平时杂物以及卫生洁具的放置，应该有个柜子或者设计储藏间等，不然造成终端堆积临时货物以及卫生工具等凌乱。 ◆助销品，道具没有深刻生动化，例如