拓展渠道的销售技巧.pptVIP

1.询问法：直接询问，了解客户真实想法。 2.YES…BUT…法：先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。 3.引例法：以其他客户使用的情况为证据，对客户反对进行反驳。 异议处理技巧 四、反对意见处理 第三十一页，共五十一页。 四、反对意见处理 异议处理话术技巧 4.资料转换法:将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品上，用资料加以说服。 5.否定法:当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑。 6.回音法:象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。 第三十二页，共五十一页。 四、反对意见处理 异议处理话术技巧 7.充耳不闻法：不要完全把客户的话当真，有时为了避免落入对方圈套，缓和商谈时的紧张心情，可对对方异议装作没有听见，并把话题叉开。 8.延期法：并不一定所有的异议，都能马上回答，千万不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答，待理清思路后再答复；或坦言将设法了解情况后再答复。 9.聚光法：把凌乱的异议设法集中，并针对焦点进行处理。 例如：“我不知道有没有真正了解您的意思，您所担心的主要问题是不是……？” 第三十三页，共五十一页。 四、反对意见处理 异议处理话术技巧 10.自食其果法：将对方反对的重点， 转而变为应该购买的重点。 11.同感法：表示能够体谅对方想法， 拉近距离后进一步说明。 第三十四页，共五十一页。 五、缔结成交 业务人员正确心理 帮助顾客尽快获得产品而享受其带来的利益。 帮助顾客解除心理障碍。 这是商业行为中公平的沟通机会。 第三十五页，共五十一页。 五、缔结成交 客户购买意向讯号 开始有询问价钱，付款方式或者购买，送货时间，条件等。 说出别人以优厚条件买到的故事，表示希望以较优条件买到的心愿。 询问有关付款条件，运输问题，反复询问使用细节，反复阅读说明书。 对特定的重点表示同意的见解。 开始说明自己的情况。 跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等。 第三十六页，共五十一页。 五、缔结成交 访问缔结方法 1.试探法：以发问的方式去探询顾客订购意愿。 2.霸王硬上弓法：假设顾客已经确定要购买而开始提起订货后的步骤。 3.选择法：给出两种不同条件的购买方式，让顾客选择其一。 4.行动法：以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。 第三十七页，共五十一页。 五、缔结成交 访问缔结方法 5.个个击破法:将有关购买产品的要项逐点提出让顾客同意，以促成同意订购。 6.建议法:提议一些使用产品的创意，以其增加的利益促使顾客下决定。 7.指示法:以指导性的口吻替顾客安排采用产品的方式，鼓励其下决定。 8.引诱法:以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。 第三十八页，共五十一页。 五、缔结成交 推销中的四则运算 “＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 “－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 “×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润＝单品毛利×销售数量”，并说明本公司产品回转更快。 “÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。 第三十九页，共五十一页。 企业招商话术（参考） 你好，XX老板 你能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议？ 你以前有过需要紧急发货时，找不到车的情况？就是找到车，也遇到狮子大开口的情况？ （唤起顾客的好奇心，愿意继续听下去) 接着拿出自己的手机，打开我们手机演示版客户端，向顾客解说 这种信息平台就是帮你解决你在物流上遇到的头疼问题，你用手机轻轻点击一下，输入你要发货的地址，就能轻松搜索到你需要的货车信息来源，不需要通过物流信息部中间转一手，可以直接的面对司机，让你大大的降低物流成本。 （展现产品的优良品质。） 客：如果信息量不足的，还是不能找到相应的车来源吗？ 第四十页，共五十一页。 企业招商话术（参考） 业：这个你大可放心，这个信息平台是全国运作的，覆盖面强，并且采用的口口相传的营销模式，免费试用二个月，不用花一分钱就能找到合适物流信息，老板假如是你的话，你也会想想试用一下看看效果吧，信息量自然而然就积累广阔了。 （用异议处理技巧否定法+举例法处理异议） 这个时候，业务员应该看一下手表，对客户说：“对不起，时间到了，我说到做到，不能耽误你的时间，我得走了。”说完，就应该拎包走人。 （勾起他的购买欲望，加强