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“软终端”：如何销售 1、开场白 2、探询需求 3、说明好处 4、解除反对意见 5、缔结（成交） 6、要求客户转介绍 7、追求卓越服务 第三十一页，共八十二页。 如何销售: 1、开场白： A、态度 B、能力（知识、经验） 经验（客户鉴证、成功案例、名人推荐） 开场白的三要点： A、介绍自己 B、询问需求 C、说明好处 销售就是销售自己 第三十二页，共八十二页。 开场白“标准化” 方法：先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 开场标准化好处：从容而说、精简有序、 条理清晰，不怕打断 第三十三页，共八十二页。 进店客户的分类(观察、总结、分类、接待）: 1、直接上门购买的顾客 2、幕名而来的客户 3、随意询价或了解产品的客户 4、帮亲戚、朋友或同事参考的客户 5、为自己未来使用产品而了解的客户 6、设计公司负责人（采购经理、设计师等） 7、工程方询价（投资方、承包方、监理方等） 8、随设计师、施工队、装饰公司、投资方一起来的客户的客户 9、小型施工队的采购人员 10、竞争对手市场调研 11、商业间谍…… 注：A、进入店内的不同客户有不同的需求和目标 B、专业的销售人员要具备快速的分辨出进入店内的客户类型，并针对不同类型的客户采取不同的接待方式 C、原则：来的都是客，都要“招待”好 第三十四页，共八十二页。 语言沟通的最佳时机： 1、当客户进入卖场时 2、当客户抬头时 3、当客户寻求帮助时 4、当客户触摸产品时 5、当客户看价格牌时 6、当向客户递资料被接受时 7、当客户看上去需要帮助时 8、当客户在努力需要商品时 9、当客户在某款产品前停留或长时间注视某产品时 10、当客户主动翻阅产品资料时 11、当客户询问产品性能指标时 12、当客户问是绿色环保……. 注：在店内进行语言沟通时，不要急于开口，也不要被动回答，在恰当的时机进行沟通 第三十五页，共八十二页。 客户进店时，最好不要讲的话（无效问话）： 您好，您需要什么？ 欢迎光临，请随便看看。 您好，你有什么需要帮助吗？ 您好，我有什么可以帮您吗？ 我们可以这样，明知故问，进入谈话状态： 您好，欢迎光临博华陶瓷专卖店！ 您是家庭需要还是…….？？？ 你是给自己选择吗？ 你以前听说过我们博华品牌吗？ 你买的房子一定很大吧！ 请问，你来过我们展厅吗？ 您知道的，装修一次不容易，可一定要选择好的材料，对吗？ 您的装修方案是请专业设计公司做的还是…..？？？做的太好了（真有水平等）！ 您现在看的这款我们博华陶瓷刚推出、市场上刚出现的新型产品！ 我们在本地有许多长期合作的大客户…… 第三十六页，共八十二页。 接近客户的几种开场白 正确的方法： 1、特价诱导法 例：“小姐，您运气真好，为答谢消费者/公司周年庆，这款地板正好在搞优惠，我给您介绍一下？” 2、肯定诱导法：肯定产品的优点（突出新等） 例：“小姐，你真有眼光，这款这是我们卖的最好，上个月卖脱销了，刚进货/今年最新款，无论在强度、款式等方面都优于同类产品” 3、赞美诱导法：肯定顾客的优点 例：“这是你小孩吧，真可爱，小朋友，几岁了？” “小姐，您的发型很漂亮，哪里做得啊？”（慎用） 4、自嘲引发好奇心 例：“小姐，咋一看，是不是感觉好像跟其他的地板没什么区别啊，价格好像比他们还要高一点啊？我给您简单介绍一下吧^_^ 第三十七页，共八十二页。 如何销售: 二、探询需求 A、首先，吸引注意力（直接告知获得好处、帮助对方解决问题、向对方请教） B、探询的要点 现状你的现状需求什么？） 满意（你的选择满意吗？） 改进（你认为哪些需要改进？） 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 决策（你能够决策吗？） C、探询的目的 销